原標題：定價成長租公寓盈利“加分項” 營運商：選址尤為重要

“目前處于試驗和探索階段，集團對長租公寓的盈利和回報要求沒那么高，考核相對寬松。”一位長租公寓業(yè)內(nèi)人士如是說到。記者注意到，從萬科率先進入長租公寓領(lǐng)域到碧桂園成立長租公寓事業(yè)部試水，對于盈利，短期內(nèi)開發(fā)商似乎沒有那么期待。

談及長租公寓，業(yè)內(nèi)的反應(yīng)較為一致，困難重重但看好前景。面對長租公寓定價較高以及市場群體租金承受能力不足的矛盾，什么定價原則能平衡兩者的關(guān)系?

●以中高端客戶為主

《每日經(jīng)濟新聞》記者選擇較早介入長租公寓的品牌運營商窩趣、泊寓以及后起之秀碧桂園對比發(fā)現(xiàn)，瞄準中高端客群才是目前市場環(huán)境下長租公寓盈利突圍的關(guān)鍵。

長租公寓運營商窩趣瞄準中端收入人群，其租客主要為23~35歲中收入水平比較高的群體。以廣州為例，白領(lǐng)公寓定價每月為3000~4000元左右，服務(wù)式公寓每月租金大約為5000~6000元，每間房可住1~2人。

同樣，作為長租公寓的后起之秀，碧桂園開始涉足長租公寓領(lǐng)域，在深圳的首批試點項目也將目光瞄準支付能力較好的中等收入客戶。

提及目前長租公寓價格高，市場租金承受力不足的問題。碧桂園深圳區(qū)域長租公寓事業(yè)部運營總監(jiān)張仁勛接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時指出，長租公寓前期推出新產(chǎn)品，不希望租金從低往高走，這是基本判斷。城市的中低收入人群的住房問題，國家層面已經(jīng)考慮很多，推出廉租房等產(chǎn)品確保中低收入人群的權(quán)益。

碧桂園以中端產(chǎn)品試水，不代表以后不做低端和高端產(chǎn)品，不同階段策略不同。解決中低收入人群租房問題，應(yīng)以政府為主導，開發(fā)商配合的形式。

●盈利關(guān)鍵詞

長租公寓迎來各項政策利好，參與長租公寓的市場主體陣容不斷擴圍，包括開發(fā)商、中介、酒店和互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)公司等不同的主體涉足長租公寓領(lǐng)域跑馬圈地，分食長租公寓的萬億大蛋糕。

對于習慣掙快錢的開發(fā)商而言，長租公寓并不算是高性價比的生意。據(jù)了解，目前市場上一般的長租公寓項目盈利周期在5~7年，而項目的租賃周期一般為5年、10年不等，較長的盈利周期以及較短的租約、未來續(xù)租存在不確定性等因素之間形成不可調(diào)和的矛盾。

前期大量投入，面臨盈利周期長、租售比低和租客租金承受能力較低的矛盾，長租公寓該如何突圍，經(jīng)過三年多探索，具備什么特質(zhì)的產(chǎn)品盈利能力優(yōu)于行業(yè)?

通過對三家長租公寓項目采訪，《每日經(jīng)濟新聞》記者總結(jié)出三個盈利關(guān)鍵詞，交通、配套以及品牌溢價能力。

窩趣創(chuàng)始人劉輝接受《每日經(jīng)濟新聞》記者采訪時總結(jié)指出，距離交通節(jié)點近的項目獲得更高投資回報率，位置優(yōu)質(zhì)的項目溢價空間大。

以窩趣在廣州首個門店天平架項目為例，全年出租率約為98%，指標變化較快，去年租金上漲12%，并且實現(xiàn)連續(xù)兩年上漲。

談及原因，劉輝認為是交通通達度高，項目能夠吸引廣州核心商圈的客戶，同時近幾年門店環(huán)境得到很大的改善，加上窩趣提供增值服務(wù)，客戶愿意為此支付較高的租金。

經(jīng)營狀況良好，劉輝測算，該門店的盈利周期將縮短至2.68年，低于行業(yè)平均水平。

劉輝告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，都說行業(yè)不掙錢，其實盈利還不錯的。長租公寓不掙錢，那為何大家要做虧本的買賣，基本上每個長租公寓項目的EBITDA(稅息折舊及攤銷前利潤)都能為正。

在項目獲取的過程中，窩趣都會做測算，如果租期在10年，測算要求在4年實現(xiàn)盈利。

張仁勛告訴《每日經(jīng)濟新聞》記者，根據(jù)行業(yè)大勢判斷，未來的租金是上漲，租售比將回歸到合理水平。以深圳為例，地鐵沿線物業(yè)的租金上漲幅度會更大，根據(jù)碧桂園對地鐵物業(yè)的測算，綜合平均水平，目前深圳地鐵2公里范圍內(nèi)物業(yè)年均租金上漲幅度大概在4%~5%之間。

在劉輝看來，長租公寓是在用過去的投入享受未來的租金水平。在窩趣的測算表中，租金年均上漲幅度為3%，但實際漲幅高于該水平。

看好未來租金上漲的大勢，增值服務(wù)和配套設(shè)施逐步完善，未來長租公寓有望獲得更多的定價主動權(quán)，借鑒高科技成功和運用互聯(lián)網(wǎng)思維，提高單店坪效，長租公寓的盈利水平將得到提升，盈利周期較長的矛盾將得到緩解。

●影響定價的因素

在影響定價的因素中，選址尤為重要。

以品牌公寓服務(wù)商魔方公寓為例，其目前布局的項目均在一線和重點二線城市。據(jù)介紹，選址城市前將考慮城市的GDP和人口導入能力，估算流動人口，如上海、北京這樣的城市，有多少租房需求的外來人口，以及本地租房客群。

而在城市內(nèi)部的選址，魔方公寓負責人告訴記者，這項要求更嚴格，基本上會選擇城市中租房人群居多，周邊交通方便的位置。“但選址會盡量避開民宅聚集區(qū)，因為整體而言，民宅出租的價格相比長租公寓的價格較低，對價格比較敏感的人群可能會選擇民宅。”

選址區(qū)域鎖定后，對細節(jié)市場的盡調(diào)則是盈利中的關(guān)鍵。

據(jù)了解，由于長租公寓的定價會取決于項目的市場住宅價格，特別是租房價格情況，所以通過市調(diào)清楚獲取區(qū)域各類房產(chǎn)的價格、溢價水平、增長能力等，對于長租公寓的定價很重要。

“一般而言，長租公寓的定價會選擇確定區(qū)間的房屋價格的中間值。”上述負責人告訴記者，長租公寓普遍是在周邊市場價基礎(chǔ)上做溢價，通常比周邊一室房源租金貴10~20%，比兩室房源租金便宜20%左右。

此外，市場盡調(diào)的另一個關(guān)鍵功能是匹配人群需求。“比如一些商務(wù)樓和CBD，具備良好的配套設(shè)施和商業(yè)氛圍，都具備開店的基本要素。我們會再根據(jù)周邊人群分布，比如具體了解高級白領(lǐng)多還是金融人群多，抑或IT人才多，來具體確定項目走向。一般我們會根據(jù)人群需求，從確定的幾十個物業(yè)中再次篩選。”魔方公寓上述人士表示。

定價被視為長租公寓效益的“加分項”，而在項目的盈利模型中，成本因素則從前端對定價產(chǎn)生影響。

“我的定位就是對標租賃住宅市場，每個項目都要進行調(diào)研，然后取值，如果做不到盈利就不會去做。”

據(jù)長租公寓行業(yè)人士透露，項目拿房成本在行業(yè)內(nèi)不算高，占項目總租金收入的40%~70%，但加上裝修攤銷15%，營運成本10%，稅費6%，還有工商、消防等各類費用，雖然它們的占比在行業(yè)內(nèi)來說都不算高，但加起來也非常影響利潤。

上述長租公寓人士指出，低成本的房源獲取更多是機會型的，越往后套利機會越小，并且還需要面對許多房地產(chǎn)基金的競爭。因此，這使得“裝修改造租賃用途房源”等成為了重要的拿房渠道。