屏前屏后生意人

電商，打開(kāi)了很多生意人，特別是農(nóng)民的眼界，站在這張互聯(lián)互通的大網(wǎng)，他們看到了一個(gè)嶄新的開(kāi)放型的業(yè)態(tài)。電商吹來(lái)的颶風(fēng)，讓越來(lái)越多的人再也無(wú)法無(wú)視前方成功者的榮耀，然而，試水的艱辛也讓他們體會(huì)到乘風(fēng)而起并非一帆風(fēng)順，糾結(jié)中，青島這些屏前屏后的生意人，摸索著適合自己的經(jīng)營(yíng)之路。

開(kāi)網(wǎng)店比汽車(chē)售后有干頭

這幾天，平度云山鎮(zhèn)的草莓商戶代延周正在著手解決禮盒包裝的問(wèn)題，因?yàn)橛匈I(mǎi)家提出，快到年底了，想買(mǎi)一些草莓禮盒送人。在此之前，代延周賣(mài)出的草莓都是用印有商鋪標(biāo)識(shí)的普通紙箱包裝的。

開(kāi)淘寶店，代延周確實(shí)是新手。2014年8月他申請(qǐng)開(kāi)辦了這家店，11月開(kāi)始做草莓預(yù)售，12月中旬草莓成熟他做成了第一筆交易。不到一個(gè)月，他接到了來(lái)自東北、山西、陜西、海南、廣西等地累計(jì)近百筆訂單。

今年31歲的代延周曾經(jīng)是某汽車(chē)公司的售后經(jīng)理，收入不菲，但他后來(lái)還是決定離職，專(zhuān)心做鮮果網(wǎng)店，這是出于什么考慮呢?他告訴記者，他家老父親種了大半輩子草莓，親戚家、鄉(xiāng)親家也都種草莓，往年一到上市季節(jié)，全村都等著中間商來(lái)拉貨，經(jīng)過(guò)幾道程序，待草莓進(jìn)了農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和商超，價(jià)格已經(jīng)翻了兩三番甚至更多。如今情況不同了，網(wǎng)購(gòu)如此方便，快遞這般發(fā)達(dá)，若是開(kāi)一家網(wǎng)店，農(nóng)戶就可以直接與全國(guó)的消費(fèi)者進(jìn)行交易，不僅能省去諸多中間環(huán)節(jié)，還能進(jìn)入更廣泛的市場(chǎng)，利潤(rùn)十分可觀。

代延周經(jīng)過(guò)調(diào)查還發(fā)現(xiàn)，有些鄉(xiāng)親家里的草莓被北京等地的公司收購(gòu)走，貼上標(biāo)簽之后當(dāng)做北京草莓在網(wǎng)上售賣(mài)，他感覺(jué)很不甘心。“咱們青島有這么好吃的草莓，卻沒(méi)人知道。”他說(shuō)，打開(kāi)淘寶，滿頁(yè)面都是江浙滬、北京、四川等地的草莓，青島為啥就不能賣(mài)自己的草莓呢?

當(dāng)然了，草莓上市只有兩三個(gè)月的時(shí)間，開(kāi)店不可能只做兩三個(gè)月的買(mǎi)賣(mài)。代延周說(shuō)，平度和青島及其周邊一些地區(qū)盛產(chǎn)水果，草莓下市了還可以賣(mài)櫻桃、葡萄、無(wú)花果、蘋(píng)果、梨等，他也聯(lián)系好了相應(yīng)的貨源。就這樣，他打定主意賣(mài)鮮果，把網(wǎng)上鮮果店做成自己的新事業(yè)。

代延周用了三個(gè)月的時(shí)間來(lái)籌備淘寶店，學(xué)習(xí)如何建店、推廣。他不僅進(jìn)別人的鮮果店看“裝修”、看產(chǎn)品，收集同行信息，還在朋友的服裝店里賣(mài)衣服，積累淘寶銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。建店的時(shí)候，他讓家人當(dāng)“模特”，用老父親望著草莓田的背影表現(xiàn)農(nóng)戶的樸實(shí)，用兒子摘草莓吃的照片證明草莓安全不打藥。

隨著一筆筆交易的做成，代延周發(fā)現(xiàn)盡管之前他做了不少預(yù)案，但在實(shí)踐當(dāng)中，還是會(huì)有一些問(wèn)題始料未及。比如草莓易傷易腐，在包裝時(shí)要格外用心，于是代延周用網(wǎng)狀塑料保護(hù)套給每個(gè)草莓單獨(dú)包裝，然后外圍加固加硬，之后再裝箱用順豐空運(yùn)，保證草莓完好新鮮。他原以為這樣已經(jīng)可以了，但運(yùn)往東北的草莓出現(xiàn)了凍傷，那固然和當(dāng)?shù)氐暮涮鞖庥嘘P(guān)。運(yùn)往陜西某個(gè)小城市的草莓也出現(xiàn)了凍傷，這卻與小城市無(wú)法空運(yùn)直達(dá)，貨物中轉(zhuǎn)時(shí)間太長(zhǎng)有關(guān)。“鮮果退貨，那是一退一個(gè)賠。”代延周說(shuō)，有了這兩次的教訓(xùn)，他在保溫包裝上又做了一些改進(jìn)。

線上線下兩個(gè)同鄉(xiāng)賣(mài)家

上午9點(diǎn)，田橫島的崔大姐已經(jīng)乘車(chē)趕到棧橋附近，從她的包袱里拿出自己做的金鉤海米、鰻魚(yú)干、魷魚(yú)絲……

“自己做的東西，總要想辦法賣(mài)掉的。這里游客多，上班的多，好賣(mài)。”每周有三四天，崔大姐都會(huì)從田橫島坐車(chē)過(guò)來(lái)。

崔大姐不是很健談，遇到走過(guò)的路人，只是簡(jiǎn)單地說(shuō)句，“要點(diǎn)海米不，自己家做的，干凈。”就這樣，許是因?yàn)楫a(chǎn)品好或是售賣(mài)的地點(diǎn)好等原因，崔大姐每次來(lái)的收益都不錯(cuò)。崔大姐指著安徽路一棟高樓告訴記者，“前幾天，就在那棟樓上班的一個(gè)女的，在我這里買(mǎi)了2斤海米。結(jié)果回去后，同屋的來(lái)了好幾個(gè)，我這點(diǎn)東西一會(huì)就賣(mài)完了。你們單位前段時(shí)間還有人買(mǎi)了我們家的海參呢。”

沒(méi)有顧客的時(shí)候，崔大姐告訴記者，她不懂什么網(wǎng)絡(luò)，家里孩子懂，但孩子說(shuō)，從田橫島往外發(fā)快遞麻煩，還不如出來(lái)找點(diǎn)活干。家里的這些干海鮮，就靠她坐車(chē)帶出來(lái)賣(mài)。她周?chē)枚嗳思叶己退粯?。孩子出?lái)找活干，上了年紀(jì)的把家里做的東西拿出來(lái)賣(mài)。

小娟(網(wǎng)名)也來(lái)自田橫島，她在淘寶網(wǎng)開(kāi)了一家“老漁村”網(wǎng)店。她稱(chēng)自己小店的海產(chǎn)全部來(lái)自田橫島。她說(shuō)，小店里的寶貝主要依托自家和當(dāng)?shù)貪O家，自產(chǎn)自銷(xiāo)，原生態(tài)海產(chǎn)品，原汁原味，貨源都是漁船在近?；驕\海里外捕撈的野生海鮮，第一時(shí)間上岸，保證新鮮品質(zhì)，漁家傳統(tǒng)加工晾曬。

在小娟的網(wǎng)店主頁(yè)上，記者看到了店主用大段質(zhì)樸語(yǔ)言贊美自己的家鄉(xiāng)，描述自己的產(chǎn)品：“田橫島不僅以其特有的歷史文化與人文精神稱(chēng)名于世，其優(yōu)越的地理位置、宜人的氣候特征、旖旎的海島風(fēng)貌、豐富的海產(chǎn)資源也使之不負(fù)盛名……”“我們所有提供的都是老漁村的漁民手里最天然樸實(shí)無(wú)添加的海產(chǎn)!生產(chǎn)者是爸爸和村里那些樸實(shí)的漁民伯伯，在大海里經(jīng)過(guò)打撈回來(lái)曬制而成最優(yōu)質(zhì)的海鮮干貨……”

小娟稱(chēng)，她們家的產(chǎn)品雖然沒(méi)有精美華麗的產(chǎn)品包裝，更沒(méi)有一般來(lái)歷不明的產(chǎn)品那樣光鮮亮麗，但她知道做食品就是做良心與責(zé)任。她不會(huì)做出完美的PS效果圖片，也不會(huì)專(zhuān)門(mén)挑好的漂亮的產(chǎn)品拍給大家看，自然生產(chǎn)的東西不可能個(gè)個(gè)都長(zhǎng)一樣，她家的產(chǎn)品是怎樣就是怎樣。她們只想尋找物美價(jià)廉的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，讓買(mǎi)家購(gòu)物愉快的同時(shí)吃得放心、吃得健康。

也許就是因?yàn)檫@份質(zhì)樸，開(kāi)店兩年，小娟的店已經(jīng)是皇冠級(jí)別，有1萬(wàn)多好評(píng)記錄。

父母種茶，我來(lái)賣(mài)

和蔬菜水果等農(nóng)產(chǎn)品相比，嶗山茶每年的產(chǎn)量相對(duì)穩(wěn)定，基本不存在“大小年”問(wèn)題，因此，對(duì)種植嶗山茶的茶農(nóng)們來(lái)說(shuō)，最關(guān)心的問(wèn)題，就是怎樣把茶葉賣(mài)出去。電商無(wú)疑是一個(gè)非常好的渠道。由于種茶者多為50、60后的父字輩，而他們對(duì)互聯(lián)網(wǎng)不甚了解，因此要運(yùn)營(yíng)得當(dāng)，兒女的支持就顯得必不可少。在淘寶網(wǎng)，記者發(fā)現(xiàn)了一家名為 “王哥莊嶗山茶”的金牌店鋪，生意紅火，店主的淘寶網(wǎng)名為“此男不言愛(ài)”，一看就知道店主是一位80、90后。

小劉家住嶗山區(qū)港西社區(qū)，從年齡上看，是一名標(biāo)準(zhǔn)的90后。他告訴記者，自己的嶗山茶淘寶店鋪運(yùn)營(yíng)不到一年，茶葉都是自家茶園生產(chǎn)的。談到自己和淘寶的淵源，小劉表示早已 “輕車(chē)熟路”：“2010年前后吧，在學(xué)校上學(xué)的時(shí)候，我就開(kāi)始運(yùn)營(yíng)淘寶店鋪了。幾個(gè)月前，我重新開(kāi)了這個(gè)嶗山茶的店鋪。”小劉告訴記者，自己現(xiàn)在在嶗山高科園的一家企業(yè)上班，運(yùn)營(yíng)淘寶店算是 “兼職”：“盡管有些忙碌，但想到能為家庭、父母分擔(dān)一些賣(mài)茶的壓力，自己就充滿了動(dòng)力。”小劉的父母經(jīng)營(yíng)著好幾畝茶葉地，

小劉的淘寶店鋪每天都至少有好幾個(gè)訂單，他也會(huì)定期將“戰(zhàn)果”曬到QQ空間和微信朋友圈，給自己打氣?，F(xiàn)在，“王哥莊嶗山茶”的店鋪已經(jīng)是雙鉆了，淘寶官方的評(píng)分中，描述4.9，服務(wù)4.9，物流4.9，三項(xiàng)指標(biāo)較同行都高出80%以上。記者看到，商品的包裝非常專(zhuān)業(yè)：硬紙殼盒子、塑料泡沫，外加紅色的淘寶優(yōu)惠券，在商品評(píng)價(jià)中，許多顧客也特意提到了對(duì)包裝非常滿意。不過(guò)，對(duì)此小劉有自己的理解：“包裝好是最基本的，但最重要的是要賣(mài)真茶，賣(mài)好茶，有回頭客生意才能持久。”在談及未來(lái)的目標(biāo)時(shí)，小劉表示店鋪還剛剛起步，一切需要慢慢來(lái)，但他特別希望通過(guò)嶗山年輕一代的努力，讓?shí)魃讲枵嬲麚P(yáng)四海：“以茶會(huì)友，廣交天下茶人;以茶為媒，發(fā)揚(yáng)嶗山茶茶文化。”

實(shí)際上，像小劉這樣用心經(jīng)營(yíng)淘寶店鋪的年輕人還有很多。小李母親在經(jīng)營(yíng)一家王哥莊大饅頭店，去年春節(jié)之前，小李在微信、QQ上發(fā)布了信息，接受饅頭預(yù)訂，一時(shí)間，訂單紛至沓來(lái)，讓他應(yīng)接不暇：“上萬(wàn)個(gè)饅頭啊，七大姑八大姨都動(dòng)員來(lái)了，最后還是有一部分沒(méi)及時(shí)送到。”而且，更讓小李感到郁悶的是，一些運(yùn)到外地的饅頭由于物流過(guò)慢，出現(xiàn)了發(fā)霉的現(xiàn)象。小李的母親心疼兒子，認(rèn)為他又要上班，又要幫她忙活饅頭店，實(shí)在太辛苦，但小李不以為然：“今年春節(jié)還要再繼續(xù)，不過(guò)，得提前做好準(zhǔn)備吸取教訓(xùn)，不能再讓客人收到的饅頭發(fā)霉了。”

年輕人的創(chuàng)業(yè)勁頭，就是農(nóng)村富起來(lái)的希望。

線上積累寶貴的信譽(yù)

老布是黃島一個(gè)生態(tài)莊園的“莊主”，莊園依山而建，占地1000多畝，農(nóng)場(chǎng)散養(yǎng)的雞、鴨、豬、羊以雜糧、蟲(chóng)草為食，以保證綠色原生態(tài)。從2009年開(kāi)始，老布注冊(cè)了新浪微博，并在微博和微信上時(shí)不時(shí)地更新農(nóng)場(chǎng)動(dòng)態(tài)。跟一些每天用產(chǎn)品刷屏的商家不同，老布的微博推廣更具故事性和知識(shí)性。

“這幾只雞經(jīng)常擠在一起下蛋，夏天的雞蛋被雞媽媽捂上一會(huì)兒就容易散黃，遇到散黃的及時(shí)告知，我會(huì)補(bǔ)給大家。”“下雨的時(shí)候，有些雞就這么淋著，因?yàn)閺男≡谶@樣的環(huán)境長(zhǎng)大，淋雨是不會(huì)生病的，有的雞都直接睡在樹(shù)杈上。”愛(ài)好攝影的老布拍了照片，再配上簡(jiǎn)短的文字上傳微博，像在講述農(nóng)場(chǎng)的故事。而消費(fèi)者又可以從圖文里得知農(nóng)場(chǎng)的環(huán)境，家禽的生長(zhǎng)情況，相比單純的產(chǎn)品廣告，這種展示方法更真實(shí)可信。不少?？投际顷P(guān)注了老布的微博一兩個(gè)月才下單，他們對(duì)食品安全十分注重，也更謹(jǐn)慎。他們發(fā)現(xiàn)，這個(gè)老布一不刷屏，二不做硬廣，三不發(fā)廣告私信，微博里除了自家農(nóng)場(chǎng)，也有老布的其他攝影作品，文章分享等等，完全不像個(gè)生意人。這也使得消費(fèi)者建立了對(duì)賣(mài)家的好感和信任。

同樣在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)上走人情味路線的還有“青島魚(yú)哥”。魚(yú)哥的微博就像一個(gè)私家廚房，通過(guò)圖文直播，教大家烹飪海鮮。鲅魚(yú)水餃、溫拌海螺、蟹黃粥……看得網(wǎng)友垂涎三尺，不知不覺(jué)就點(diǎn)開(kāi)淘寶鏈接下了單。

“青島魚(yú)哥”這類(lèi)電商，雖然宣傳和銷(xiāo)售的渠道不同，但卻能夠無(wú)縫對(duì)接，算是島城海鮮電商中比較成功的案例。但是也有大部分企業(yè)像老布一樣，“只有一條腿踏進(jìn)了電商”。他們只把微博、微信作為展示、推廣產(chǎn)品的平臺(tái)，客戶通過(guò)電話、私信、評(píng)論的方式口頭下單，然后由賣(mài)家送貨上門(mén)，貨到付款。從下單、配送到支付都是在線下完成。

為什么不考慮開(kāi)淘寶店?或者拓展別的電商渠道，完善銷(xiāo)售鏈條?一些商家不是沒(méi)想過(guò)，但最大的限制就是資金不足。就拿老布的農(nóng)場(chǎng)來(lái)說(shuō)，散養(yǎng)的雞、羊、豬生長(zhǎng)周期長(zhǎng)，養(yǎng)殖成本高，產(chǎn)量不穩(wěn)定。進(jìn)貨多了，怕賣(mài)不出去，進(jìn)貨少了，擔(dān)心供不應(yīng)求。老布說(shuō)：“我以前就吃過(guò)虧，一口氣進(jìn)了3萬(wàn)只野雞，結(jié)果因?yàn)闆](méi)有銷(xiāo)路，全賠了進(jìn)去?，F(xiàn)在虧怕了，不敢盲目擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模。再者，目前的運(yùn)營(yíng)資金也僅夠維持現(xiàn)在的規(guī)模，沒(méi)有多余的資金擴(kuò)容。”老布之所以連配送都親力親為，也是因?yàn)槲锪髋渌统杀咎?，自建物流不現(xiàn)實(shí)，找快遞公司的話，運(yùn)費(fèi)按重量收取，價(jià)格較高。把運(yùn)費(fèi)轉(zhuǎn)嫁到消費(fèi)者身上，必然導(dǎo)致客戶流失;如果賣(mài)家包郵，又會(huì)進(jìn)一步壓縮利潤(rùn)空間。

新的市場(chǎng)空間誘惑人

“我把家里的芋頭、大姜放到網(wǎng)上賣(mài)的原因很簡(jiǎn)單，就是想把家里種的東西賣(mài)出來(lái)的同時(shí)，帶著家里親戚掙點(diǎn)錢(qián)。”在淘寶上已經(jīng)開(kāi)了兩家店的平度仁兆鎮(zhèn)的于明明告訴記者，他前年開(kāi)始在淘寶開(kāi)店，最初只是為了試著把家里養(yǎng)的滯銷(xiāo)奶羊賣(mài)出去。結(jié)果沒(méi)想到，銷(xiāo)售情況非常好，因此從去年開(kāi)始，逐漸增加了蔬菜、散養(yǎng)雞等。

“通過(guò)網(wǎng)店自己銷(xiāo)售的好處，一是可以提高利潤(rùn)，二是可以做自己的品牌。”于明明介紹說(shuō)，以前的大姜、芋頭等都是直接在本地賣(mài)給販子或是外貿(mào)公司，然后由他們運(yùn)到城里銷(xiāo)售或是出口到歐美。“但是販子的價(jià)格通常都不高，而我們又沒(méi)有別的渠道，因此有時(shí)不愿意也得勉強(qiáng)賣(mài)。”

開(kāi)了網(wǎng)店，農(nóng)戶就可以直接對(duì)接消費(fèi)者，因此無(wú)形中增加了話語(yǔ)權(quán)。“以芋頭為例，我們店里賣(mài)6塊錢(qián)一斤，但要是本地販子收，也就大概1塊5一斤，而且還是大小一個(gè)價(jià)。”因此于明明將個(gè)頭大、品相好的放在網(wǎng)上售賣(mài)，并注冊(cè)了“姑水”商標(biāo)，剩下的才會(huì)考慮賣(mài)給販子。

近年來(lái)，以阿里巴巴、淘寶網(wǎng)、京東等為代表的電商平臺(tái)開(kāi)始在全國(guó)各城市的迅速鋪開(kāi)并逐漸向鄉(xiāng)鎮(zhèn)下沉，“電商”一詞正被越來(lái)越多人所熟悉。因此，一些青島商家和農(nóng)戶也開(kāi)始將互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)推廣和銷(xiāo)售產(chǎn)品的新渠道。這其中既有像于明明那樣為解決家中農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售情況不樂(lè)觀而走向電商之路的，也有產(chǎn)品并不愁賣(mài)，但想要進(jìn)一步提高在全國(guó)的銷(xiāo)量以及知名度而試水電商的。

去年9月下旬開(kāi)始在淘寶店內(nèi)賣(mài)膠州大白菜的劉超然告訴記者，家里親戚在膠西安家溝有一個(gè)白菜基地，很多老客戶都是直接找到當(dāng)?shù)?，銷(xiāo)量一直不成問(wèn)題。而劉超然選擇搞電商，一方面是看好電商在農(nóng)村發(fā)展的前景;另一方面是想通過(guò)電商創(chuàng)業(yè)，來(lái)進(jìn)一步提高白菜的利潤(rùn)。據(jù)介紹，通過(guò)網(wǎng)上銷(xiāo)售更能把白菜賣(mài)個(gè)好價(jià)錢(qián)。

同樣的，脂渣和流亭豬蹄也是在線下火爆銷(xiāo)售的青島“拳頭”產(chǎn)品，但電商浪潮的來(lái)襲也使商家們意識(shí)到不能忽略這種新渠道的力量。“青島特色小吃目前在網(wǎng)上做起規(guī)模來(lái)的幾乎沒(méi)有，所以我們不僅搞電商，還要在天貓以旗艦店的形式搞，這樣影響力會(huì)更大。”目前青島脂渣行業(yè)中唯一一家經(jīng)營(yíng)天貓旗艦店的李村脂渣負(fù)責(zé)人鄒先生告訴記者。據(jù)介紹，旗艦店開(kāi)業(yè)只有半年多，仍屬于推廣階段，銷(xiāo)售額與線下相比仍有差距。“線上是未來(lái)我們的重點(diǎn)發(fā)展方向之一，按設(shè)想發(fā)展一段時(shí)間后網(wǎng)上銷(xiāo)售的比例應(yīng)該是要大于線下。”