原標(biāo)題:工行回應(yīng)增加銀保手續(xù)費(fèi) 險(xiǎn)企依賴銀行渠道矛盾凸顯

記者在采訪中獲悉，工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行等多家銀行已在今年年初暫停銷售部分中短存續(xù)期產(chǎn)品。

日前，工商銀行個(gè)人金融部發(fā)給與其合作保險(xiǎn)公司的《關(guān)于加強(qiáng)管理中短存續(xù)期存量保險(xiǎn)產(chǎn)品的函》(下稱“《函》”)不脛而走，引發(fā)輿論對(duì)銀保合作的熱議。

工商銀行在《函》中表示，一是銀行引導(dǎo)客戶長(zhǎng)期持有產(chǎn)品，降低保險(xiǎn)公司因退保產(chǎn)生的現(xiàn)金流壓力。不過(guò)，對(duì)從今年起超過(guò)約定持有年期卻未退保的產(chǎn)品，按照存量保費(fèi)余額1%的標(biāo)準(zhǔn)，逐年收取續(xù)收手續(xù)費(fèi)。二是如果銀保雙方未就上述情況達(dá)成一致，銀行將對(duì)尚未如期退保的客戶推送信息，建議客戶及時(shí)退保，輔以銀行理財(cái)產(chǎn)品進(jìn)行承接。

對(duì)于這一做法的原因，工商銀行回復(fù)記者稱，以往，保險(xiǎn)公司在與銀行簽訂中短存續(xù)期產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)時(shí)是按產(chǎn)品約定持有的1-3年期作為產(chǎn)品手續(xù)費(fèi)定價(jià)依據(jù)，而非按照產(chǎn)品合同實(shí)際保障期間進(jìn)行定價(jià)。隨著監(jiān)管政策的調(diào)整，部分保險(xiǎn)公司向工商銀行提出訴求希望過(guò)往購(gòu)買中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶可以延長(zhǎng)產(chǎn)品持有時(shí)間。因此，工商銀行認(rèn)為其可與合作保險(xiǎn)公司一起對(duì)超期持有保單的客戶進(jìn)行共同維護(hù)，并對(duì)繼續(xù)持有的保單收取一定手續(xù)費(fèi)。

工商銀行強(qiáng)調(diào)，這一約定完全處于公平合理的商業(yè)規(guī)則，不會(huì)對(duì)個(gè)人客戶的中短存續(xù)期產(chǎn)品收益產(chǎn)生任何影響。

代銷規(guī)模增速驚人

目前，銀保合作以分銷協(xié)議為主，即銀行代銷保險(xiǎn)產(chǎn)品。長(zhǎng)期以來(lái)，銀行代銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品多為兩全險(xiǎn)、年金險(xiǎn)等傳統(tǒng)壽險(xiǎn)產(chǎn)品和分紅險(xiǎn)、萬(wàn)能險(xiǎn)、投連險(xiǎn)等新型壽險(xiǎn)產(chǎn)品，其中不乏中短存續(xù)期產(chǎn)品。

然而，隨著保監(jiān)會(huì)一系列監(jiān)管新規(guī)出臺(tái)，中短存續(xù)期產(chǎn)品形勢(shì)緊張。例如，保監(jiān)會(huì)明確要求，中短存續(xù)期產(chǎn)品季度規(guī)模保費(fèi)收入占當(dāng)季總規(guī)模保費(fèi)收入比例高于50%或季度原保險(xiǎn)保費(fèi)收入占當(dāng)季規(guī)模保費(fèi)收入比例低于30%的保險(xiǎn)公司將被暫停分支機(jī)構(gòu)批設(shè)。

在此背景下，銀保合作亦受影響。記者在采訪中獲悉，工商銀行、建設(shè)銀行、交通銀行、招商銀行等多家銀行已在今年年初暫停銷售部分中短存續(xù)期產(chǎn)品。

事實(shí)上，這其中存在一種矛盾。一方面，銀行是保險(xiǎn)公司重要的代銷渠道，但是銀保合作手續(xù)費(fèi)逐年走高。某保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人士對(duì)記者透露，“銀行代銷的理財(cái)型產(chǎn)品，躉交手續(xù)費(fèi)率一般在2%-3%，期交一般在7%左右;保障型產(chǎn)品要高得多。不過(guò)，由于理財(cái)型產(chǎn)品容易銷售，且出規(guī)模，更受銀行青睞。當(dāng)然，不同機(jī)構(gòu)、不同區(qū)域情況不同，也不用同一而論。”根據(jù)年報(bào)顯示， 2016年，工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行代銷保險(xiǎn)的保費(fèi)規(guī)模分別達(dá)3360億元、3108.29億元，同比增速分別為99%、56.5%。

另一方面，保險(xiǎn)公司無(wú)可奈何，尤其是對(duì)于一些行業(yè)“黑馬”而言，其主要依靠中短存續(xù)期產(chǎn)品壯大規(guī)模，缺乏個(gè)險(xiǎn)渠道。此外，在中短存續(xù)期產(chǎn)品受到嚴(yán)格限制的背景下，這些“黑馬”的現(xiàn)金流壓力陡增，所以才向銀行提出訴求希望過(guò)往購(gòu)買中短存續(xù)期保險(xiǎn)產(chǎn)品的客戶可以延長(zhǎng)產(chǎn)品持有時(shí)間。

記者在采訪中發(fā)現(xiàn)，銀保合作中存在一些技巧和貓膩。例如，銀行與合作保險(xiǎn)公司在過(guò)往中短存續(xù)期產(chǎn)品營(yíng)銷中，按照短期產(chǎn)品利益最大化原則建議客戶持有1-3年進(jìn)行宣傳，并與客戶按照持有保險(xiǎn)產(chǎn)品1-3年的時(shí)間進(jìn)行銷售約定，達(dá)到建議持有年期后客戶通過(guò)退保實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品提前結(jié)算。

此外，銀保合作的“小賬”問(wèn)題飽受詬病。所謂“小賬”，即保險(xiǎn)公司為了推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展，在代理合作協(xié)議規(guī)定的手續(xù)費(fèi)之外，私下向銀行網(wǎng)點(diǎn)或經(jīng)辦人員支付現(xiàn)金、實(shí)物、旅游獎(jiǎng)勵(lì)等，因此受罰的保險(xiǎn)公司大有人在，行業(yè)“巨頭”也不例外。

過(guò)于依賴銀行渠道

事實(shí)上，從工商銀行加強(qiáng)管理中短存續(xù)期存量產(chǎn)品的方式亦可窺見(jiàn)，銀保合作戰(zhàn)略定位和經(jīng)營(yíng)模式相對(duì)單一，雙方重視程度存在偏差，一些保險(xiǎn)公司產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，嚴(yán)重依賴銀保渠道，保險(xiǎn)公司普遍缺乏話語(yǔ)權(quán)。

對(duì)此，保險(xiǎn)公司需要加快轉(zhuǎn)型步伐，如大力發(fā)展個(gè)險(xiǎn)渠道，大力發(fā)展風(fēng)險(xiǎn)保障型業(yè)務(wù)。在這一點(diǎn)上，上市保險(xiǎn)公司優(yōu)勢(shì)明顯。以平安人壽為例，截至今年上半年末，個(gè)人壽險(xiǎn)代理人隊(duì)伍規(guī)模達(dá)到132.5萬(wàn)人，相較年初增長(zhǎng)19.3%;代理人產(chǎn)能穩(wěn)步提升，人均每月首年規(guī)模保費(fèi)12438元，同比增長(zhǎng)18.2%。

而此前備受關(guān)注的前海人壽近期也對(duì)外表示，要轉(zhuǎn)型成為“風(fēng)險(xiǎn)解決方案的提供商”，就要持續(xù)深化保險(xiǎn)產(chǎn)品的供給側(cè)改革，更加注重保險(xiǎn)產(chǎn)品的存量重組、增量?jī)?yōu)化、動(dòng)能轉(zhuǎn)換，加強(qiáng)客戶需求調(diào)研分析，不斷為客戶提供更多更貼近需求的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)體驗(yàn)。

不過(guò)，短期來(lái)看，保險(xiǎn)公司在銀保合作中的弱勢(shì)地位難以改變。不少業(yè)內(nèi)人士對(duì)記者表示，銀行、保險(xiǎn)公司應(yīng)該適時(shí)建立戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，維持并且深化協(xié)議代理關(guān)系，逐步過(guò)渡到長(zhǎng)期市場(chǎng)合作戰(zhàn)略，包括產(chǎn)品戰(zhàn)略、營(yíng)銷戰(zhàn)略、技術(shù)戰(zhàn)略、人才戰(zhàn)略和售后服務(wù)等全方位合作。

例如，匯豐集團(tuán)在亞太地區(qū)與部分合作保險(xiǎn)集團(tuán)建立了類似上述內(nèi)容的銀行、保險(xiǎn)戰(zhàn)略聯(lián)盟合作關(guān)系，包括安盛天平、大都會(huì)人壽等。目前，匯豐銀行零售銀行及財(cái)富管理業(yè)務(wù)部共與5家保險(xiǎn)公司合作，每個(gè)城市合作的保險(xiǎn)公司不超過(guò)3家。

值得一提的是，銀行系保險(xiǎn)公司具有得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。根據(jù)記者梳理，銀行系保險(xiǎn)公司包括工商銀行旗下的工銀安盛、農(nóng)銀人壽、交銀康聯(lián)、建信人壽、建信財(cái)險(xiǎn)、中銀三星人壽、中銀保險(xiǎn)、中郵人壽、中荷人壽等。這些保險(xiǎn)公司的規(guī)模保費(fèi)至少70%以上來(lái)自銀行股東方的支持(含柜面、網(wǎng)銷和自助終端等新渠道保費(fèi)及續(xù)期保費(fèi))。此外，也有中國(guó)平安控股平安銀行、中國(guó)人壽控股廣發(fā)銀行等保險(xiǎn)公司參股、控股銀行的案例。

人大重陽(yáng)金融研究院客座研究員董希淼對(duì)記者表示，“銀保合作需要建立資源整合的聯(lián)動(dòng)機(jī)制，明確目標(biāo)客戶定位，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研，使得雙方都能參與其中。銀保合作相互滲透、融合是一種趨勢(shì)。”