據(jù)了解，過去兩年保健品和醫(yī)療器械公司在濟(jì)南瘋狂擴(kuò)張，一位多年從業(yè)者告訴記者，“至少也得有上千家”。北京煌益生物科技有限公司人士稱，2013年底煌益公司在濟(jì)南只有4家店，2014年底變成17家，2015年底變成27家。為了招攬老人，騙術(shù)已經(jīng)形成了多種套路。

文/片 本報(bào)見習(xí)記者

家訪會(huì)讓出單率高很多

“最常見的就是AB會(huì)，即預(yù)熱會(huì)加上銷售會(huì)。”一位業(yè)內(nèi)人士告訴記者。一場(chǎng)典型的AB會(huì)需要三天，第一天發(fā)單，吸引顧客參加A會(huì)(預(yù)熱會(huì))，并留下顧客信息;第二天帶著信息去顧客家中家訪，篩選客戶;第三天召開B會(huì)(銷售會(huì))，賣貨并回款。

這其中，最關(guān)鍵的就是家訪。為獲得家訪機(jī)會(huì)，“送禮”仍是不可或缺的好理由。“AB會(huì)中間加一個(gè)家訪，出單率會(huì)高很多，而且家訪不能空手去，帶個(gè)小禮物才好進(jìn)門。”歷東大廈3樓一家保健品銷售公司的工作人員告訴記者。

但實(shí)際上，家訪真正的目的是摸清老人的經(jīng)濟(jì)水平。在銷售人員和老人看似悠閑暖心的聊天過程中，老人的居住環(huán)境、收入水平、健康狀況等關(guān)鍵信息都已經(jīng)在銷售人員腦中一一清晰標(biāo)記分類。

一看家境不好，直接刷掉

什么樣的老人最受歡迎呢?在銷售人員眼中，“有錢、有病、當(dāng)家、有保健意識(shí)”的老人，是保健品行業(yè)公認(rèn)的最優(yōu)質(zhì)客戶。

退休前單位好、退休金高、居住條件好，這叫“有錢”;身體不好，多少有些疾病，賣貨才有切入點(diǎn);花錢能做主，不用考慮老伴或子女意見，這叫“當(dāng)家”;“有保健意識(shí)”最直觀的理解就是在吃保健品。

業(yè)內(nèi)人士稱，越符合這四個(gè)條件的老人，越容易獲得邀約參加銷售會(huì)。而條件實(shí)在不過關(guān)的，就會(huì)被直接刷掉。一位保健品銷售人員告訴記者，他的員工一般都是帶著雞蛋券和350g小包裝大米兩種禮品去做家訪，條件好的給雞蛋券，讓第二天來參會(huì)領(lǐng)雞蛋，不好的就說，“不好意思，阿姨這次報(bào)名滿了，先送您我們公司的特色大米品嘗一下，以后有活動(dòng)再聯(lián)系你”。

會(huì)銷模式多樣，為的就是步步“釣魚”

另據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，保健品會(huì)銷還有311模式、411模式、視頻連線模式、平推模式等。其中，“311”是較為普遍的一種模式，且在業(yè)界可謂“臭名昭著”。311模式中的3即為開3天會(huì)，第一天送個(gè)禮品，收老人10元錢預(yù)約活動(dòng)，次日返錢以保證回頭;第二天再送個(gè)禮品，收100元，次日返錢;第三天開始真正銷售。

“311”中的11即銷售額廠家和公司平分。這種活動(dòng)一般不做家訪，它的奧秘在于多次引誘顧客，最終釣得大魚。而“411”只是時(shí)間多了一天。

“什么311、411，他們忽悠的套路相當(dāng)厲害，而且是帶著魔力的、很邪性的忽悠，讓顧客損失很大。”濟(jì)南歷下區(qū)利農(nóng)莊路某保健品銷售店老板劉大福(化名)這樣總結(jié)。

他還介紹，311、411這樣一步一步篩選，篩掉了只蹭禮品永不掏錢的“會(huì)油子”，又一步步勾引目標(biāo)顧客上癮，直到最后一天達(dá)成真正的大額銷售。

“不是受害者多，而是騙子不夠”

保健品銷售公司賣力招人

記者在臥底求職中發(fā)現(xiàn)，保健品會(huì)銷行業(yè)幾乎每一家公司都在賣力招人，而且行業(yè)門檻相當(dāng)?shù)?，學(xué)歷、工作經(jīng)驗(yàn)等有的話最好，沒有也沒關(guān)系，“白紙”更好培養(yǎng)。

3月15日記者在58同城和趕集網(wǎng)注冊(cè)簡(jiǎn)歷時(shí)，在標(biāo)題中清晰標(biāo)明尋求“保健品銷售或醫(yī)療器械銷售”工作，并向幾家目標(biāo)公司投遞簡(jiǎn)歷。簡(jiǎn)歷注冊(cè)后，記者手機(jī)迅速被打爆，拋開部分保險(xiǎn)銷售公司不說，對(duì)口公司的面試邀約也紛至沓來，無論是否投遞過。

這種情況持續(xù)了一周多的時(shí)間，記者收到的對(duì)口面試邀約高達(dá)數(shù)十家。“你的簡(jiǎn)歷標(biāo)題太清晰了，我很感興趣，我們跟58同城的合作剛到期，為了看你電話，我還專門付了十塊錢呢。”一家公司面試官說。

面試過程中，不少面試官向記者透露了亟需擴(kuò)大隊(duì)伍的計(jì)劃。“今年公司的銷售目標(biāo)是1000萬，相應(yīng)的公司員工應(yīng)從現(xiàn)在的20人擴(kuò)大到35人左右。”濟(jì)南歷東大廈的一家保健品公司的面試官稱。

最終，記者選取的8家面試公司均收到通過通知，他們給出的行業(yè)平均無責(zé)任底薪約2000元左右，且催促盡快入職，以及搬入集體宿舍。其中一家負(fù)責(zé)人還幾次長(zhǎng)電話力邀記者加入。“不是陷入其中的老年人太多，而是騙子還不夠用。”幾乎每家公司都給人這樣的印象。

記者還發(fā)現(xiàn)，保健品會(huì)銷行業(yè)員工普遍年齡偏低，以90后為主。北京煌 益科技工作人員告訴記者，濟(jì)南分公司一百多名員工里除了少數(shù)幾個(gè)80后外，“絕大部分都是90后”。“新一部一個(gè)1994年的，已經(jīng)做到總監(jiān)位置。”本報(bào)見習(xí)記者