盡管大量房產(chǎn)中介寄望于“互聯(lián)網(wǎng)+”而脫胎換骨,但在宏觀經(jīng)濟(jì)不振,房企整體業(yè)績(jī)下滑的背景下,房產(chǎn)中介的日子也是越來(lái)越難過(guò)。不論是中小型房產(chǎn)中介,而是諸如搜房網(wǎng)這樣的上市公司,都面臨著生死蛻變的大考。

危如累卵,是前不久《證券日?qǐng)?bào)》記者走訪多地房產(chǎn)業(yè)內(nèi)人士時(shí),他們對(duì)新房代理行業(yè)現(xiàn)狀的共同描述。

據(jù)中原地產(chǎn)研究部相關(guān)數(shù)據(jù),今年前三季度房企的凈利潤(rùn)率歷史上首次跌破10%,三季度A股上市房企的平均凈利潤(rùn)率只有8%左右,房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入中低利潤(rùn)行業(yè)范疇。

“房企告別高利潤(rùn),開(kāi)始進(jìn)入低利潤(rùn)時(shí)代。”中原地產(chǎn)首席分析師張大偉認(rèn)為,房地產(chǎn)企業(yè)的盈利能力大幅下降,2014年房企的平均凈利潤(rùn)率為10%,2013年凈利潤(rùn)則為11.97%。

而房地產(chǎn)行業(yè)利潤(rùn)降低,首先影響到的便是傳統(tǒng)的新房代理行業(yè)。雪上加霜的是,“互聯(lián)網(wǎng)+”風(fēng)潮的沖擊,房產(chǎn)電商、新型交易模式層出不窮。前有堵截,后有追兵,傳統(tǒng)房產(chǎn)代理商們焦頭爛額,其中中小型房地產(chǎn)代理商的境遇尤為艱難。

傭金率大幅縮水

首當(dāng)其沖的,就是新房代理傭金率的大幅下降。

從2013年開(kāi)始,新房銷售代理商的生存空間便不斷縮小,最直接的體現(xiàn)就是傭金點(diǎn)數(shù)不斷下降。2012年之前,銷售代理傭金普遍在1.5%-3%之間,之后一路下降到1%左右,最低的甚至低到了0.3%。

“代理商入市門檻一再升高,靠PPT拿盤越來(lái)越難。”天津六度總經(jīng)理郭君認(rèn)為,這個(gè)門檻的提高,首先基于開(kāi)發(fā)商對(duì)代理商提出更多的目標(biāo)綁定。以前代理商拿出幾百萬(wàn)元保證金就可以拿下項(xiàng)目,現(xiàn)在則需要成為“外部營(yíng)銷合伙”投入至少1000萬(wàn)元保證金才能拿到。

南寧居樂(lè)惠網(wǎng)絡(luò)科技有限公司總經(jīng)理陳柯同樣表示,新房代理商傭金率從此前的1.5%一直降到了0.8%左右。以一個(gè)20萬(wàn)平方米—30萬(wàn)平方米銷售體量的樓盤為例,完成銷售的周期也從此前的2年左右延長(zhǎng)至現(xiàn)在的4年,導(dǎo)致代理商的營(yíng)銷成本大幅上升,而相應(yīng)的銷售傭金則縮水了將近一半。

此消彼漲之下,新房代理商的日子著實(shí)艱難。而讓他們更頭疼的則是愈發(fā)激烈的競(jìng)爭(zhēng)。

“隨著越來(lái)越多的地產(chǎn)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)加入,當(dāng)前房地產(chǎn)代理市場(chǎng)也已經(jīng)形成一種惡性競(jìng)爭(zhēng)。”廣州經(jīng)略總經(jīng)理關(guān)卓鵬認(rèn)為,“大家有時(shí)候?yàn)榱藸?zhēng)奪一個(gè)項(xiàng)目會(huì)競(jìng)爭(zhēng)價(jià)格,你降一點(diǎn),我降一點(diǎn),就把這個(gè)行情做低了”。

而且對(duì)于一部分開(kāi)發(fā)商來(lái)說(shuō),他們擁有極為豐富的線下資源和第三方客戶資源,對(duì)代理商的需求主要在于策劃及銷售服務(wù)方面,他們可以通過(guò)較好的薪酬,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷人才向開(kāi)發(fā)商流動(dòng),這使得中小型代理商雪上加霜。

“互聯(lián)網(wǎng)+”時(shí)代的顛覆

除了傭金率下跌、營(yíng)銷成本增加、人員流失、入市門檻過(guò)高之外,當(dāng)前業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為,中小型代理商更大的危機(jī)來(lái)自于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的沖擊。

搜房網(wǎng)、安居客等傳統(tǒng)的房產(chǎn)資訊商,紛紛依托電商平臺(tái)打“全民營(yíng)銷”戰(zhàn)、“房產(chǎn)電商”戰(zhàn)、“眾籌”戰(zhàn)等等,使代理商利益一再縮水。

前不久,傳統(tǒng)地產(chǎn)中介鏈家“零傭金”的戰(zhàn)略,讓不少新房代理業(yè)內(nèi)人士如坐針氈。

今年8月份,繼鏈家布局丁丁租房App等移動(dòng)端產(chǎn)品后,又舉行新房上線戰(zhàn)略發(fā)布會(huì),正式以O(shè)2O方式進(jìn)軍新房市場(chǎng),并拿出“0費(fèi)率”搶占新房代理市場(chǎng),提出“萬(wàn)億元O2O平臺(tái)”的圖景:到2017年,在鏈家交易平臺(tái)上的房屋交易額要達(dá)到1萬(wàn)億元,鏈家旗下?lián)碛?0萬(wàn)經(jīng)紀(jì)人。

雖然鏈家“零費(fèi)率”進(jìn)軍新房市場(chǎng)的碾壓模式能否具有持續(xù)性,也在遭受業(yè)內(nèi)人士的質(zhì)疑,但這種免費(fèi)的模式無(wú)疑是會(huì)受到房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商們的大力歡迎。

互聯(lián)網(wǎng)思維已經(jīng)革了很多傳統(tǒng)行業(yè)的命,誰(shuí)知道這一次,鏈家的“零費(fèi)率”不會(huì)革了新房代理商行業(yè)的命呢?

轉(zhuǎn)型求生

實(shí)際上,對(duì)于中小型房產(chǎn)代理商來(lái)說(shuō),要想生存,轉(zhuǎn)型是毋容置疑的。

而在目前“互聯(lián)網(wǎng)+”的風(fēng)潮下,越來(lái)越多的中小房產(chǎn)代理商選擇通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)實(shí)現(xiàn)“彎道超車”。

為此,不斷有中小型代理商為此投入大量精力開(kāi)發(fā)App系統(tǒng),但由于在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域運(yùn)用和研發(fā)上缺少經(jīng)驗(yàn),且投入巨大,亦不能實(shí)實(shí)在在的解決自身的運(yùn)營(yíng)困境,折戟沉沙者甚多。

轉(zhuǎn)型是牽一發(fā)而動(dòng)全身的事情,往哪里轉(zhuǎn)?怎么轉(zhuǎn)?“互聯(lián)網(wǎng)+”也不是簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)就可以玩轉(zhuǎn)的。

從對(duì)房產(chǎn)代理商的調(diào)查可以看出,主流的轉(zhuǎn)型共識(shí)有2個(gè)方面:首先是要借互聯(lián)網(wǎng)的東風(fēng),獲取更多的信息,進(jìn)行高效管理及更精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)分析。廣州經(jīng)略總經(jīng)理關(guān)卓鵬認(rèn)為,“互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)”形態(tài)下,客戶、媒體的多元化,對(duì)接客戶的通路要重新分析,不但捕捉客戶難度加大,還帶來(lái)了營(yíng)銷成本的增加以及營(yíng)銷方式的變革。

基于同樣認(rèn)知,南寧居樂(lè)惠總經(jīng)理陳柯帶領(lǐng)公司加入房產(chǎn)交易平臺(tái)“吉屋”。吉屋技術(shù)團(tuán)隊(duì)為其節(jié)省了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的研發(fā)精力與成本。同時(shí),通過(guò)吉屋平臺(tái)可以第一時(shí)間獲取各個(gè)城市的轉(zhuǎn)型經(jīng)驗(yàn),并進(jìn)行溝通和了解,繞過(guò)傳統(tǒng)代理公司走過(guò)的一些彎路,在管理方面,實(shí)現(xiàn)中小型代理商的“互聯(lián)網(wǎng)+”轉(zhuǎn)型。

此外,還要增強(qiáng)代理商自身對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性,更準(zhǔn)確把握市場(chǎng)、客戶、開(kāi)發(fā)商的脈搏。

關(guān)卓鵬認(rèn)為,中小代理商要在短兵相接的房產(chǎn)代理市場(chǎng)突圍,首先要提高自身對(duì)市場(chǎng)的適應(yīng)性。同時(shí),建立行之有效的拓客團(tuán)隊(duì),善于利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)工具,轉(zhuǎn)“坐銷”為“尋銷”。

那么如何通過(guò)“工具”改變公司乃至整個(gè)市場(chǎng)?關(guān)卓鵬認(rèn)為,比如吉屋這樣的天貓模式的房產(chǎn)交易開(kāi)放平臺(tái),擁有比較系統(tǒng)化的移動(dòng)營(yíng)銷工具,可以很好地將開(kāi)發(fā)商、客戶緊密地與代理商聯(lián)系起來(lái),將傳統(tǒng)的代理公司等待著客戶上門,通過(guò)營(yíng)銷、推廣,或活動(dòng),等待著客戶上門的“坐銷”模式,轉(zhuǎn)向主動(dòng)出去找客戶,依托移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的主動(dòng)出擊的“尋銷”模式,借此給予開(kāi)發(fā)商一定的支撐。

曾是代理商的天津六度總經(jīng)理郭君,因此轉(zhuǎn)型成為一名地產(chǎn)渠道商,主動(dòng)出擊,通過(guò)組建精良的拓客團(tuán)隊(duì),達(dá)到一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)思維下渠道激活的高效率營(yíng)銷。郭君所帶領(lǐng)的渠道公司,不僅節(jié)省了內(nèi)場(chǎng)的前期投資,降低了50%的成本,還通過(guò)客戶資源截留、精準(zhǔn)搶占客戶、梳理挖掘客戶資源等方式,為合作的樓盤帶來(lái)了33%的銷售增量。

先行者已然沖在探路的途中,而更多的房產(chǎn)代理商還在掙扎、摸索。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的房地產(chǎn)市場(chǎng),需要的是真正有實(shí)力的人加入,這已不是考驗(yàn)資金能力的時(shí)代,更多的是考驗(yàn)誰(shuí)能擁有更高的技能,有更行之有效的方法,那么誰(shuí)就能在激烈競(jìng)爭(zhēng)中爆發(fā)。