在人們的傳統(tǒng)觀念中，裝新房買家具，是一定要到大商場認(rèn)真挑選的，到家具店親眼看看實物，摸摸質(zhì)感，再聞聞味道，才能辨別一件家具的優(yōu)劣 。但隨著人們購物習(xí)慣和電子商務(wù)的不斷發(fā)展 ，傳統(tǒng)的家具銷售形式 ，正在悄悄地發(fā)生著變化，不少家具品牌已經(jīng)擁有了自己的網(wǎng)上商城，或者進(jìn)駐知名的電商平臺，還有一些家具品牌開起了直營店。但不論哪一種形式 ，都在被消費者接受和認(rèn)可，而且還在相互促進(jìn)發(fā)展 。讓我們來梳理2014青島家具市場的經(jīng)銷模式 ，看看島城的家具企業(yè)，都用什么方法贏得市場。

如今，傳統(tǒng)的家具銷售模式，也不再是單純地在賣場里租個門店那么簡單的事了，為了在激烈的競爭中脫穎而出，不少企業(yè)也開始探索專賣店的形式進(jìn)行銷售。不過，不管哪種形式，目前來看，傳統(tǒng)銷售模式仍是大部分主流消費者最喜歡的銷售形式。

進(jìn)駐賣場 給消費者最直觀的感受

受歡迎程度：★★★★★

性價比：★★★★

銷售模式：“目前來看，其他的銷售形式，還是無法取代實體店這種傳統(tǒng)的銷售形式的。”青島良木集團(tuán)營銷公司李經(jīng)理在接受記者采訪時表示，良木一直走的是進(jìn)駐賣場和實體店的形式，就是廠家在市區(qū)的各大家居建材賣場租下店鋪，進(jìn)行展銷。“因為家具是一種比較特殊的商品，很多人在買家具的時候，還是喜歡到店里來，摸一摸家具的質(zhì)感，看看木材的紋路，敲敲聲音等。”李經(jīng)理說，僅憑圖片，還是很難判斷一件家具是不是質(zhì)量上乘的。“特別是對一些中高端消費者來說更是如此，進(jìn)店選購，更是中高端消費者的一種消費習(xí)慣，這對實木家具來說就顯得尤為重要。”

消費者點評：“對于買家具這件事來說，我還是會去店里買。”市民張女士在接受采訪時表示，她在裝第一套房子的時候，也曾經(jīng)抱著貪便宜的想法，在網(wǎng)上買了些價格較低的板式家具，但是用了不久就出現(xiàn)了質(zhì)量問題，味道也很大。所以到了第二套房子時，張女士果斷地去實體店購買了實木家具，“即便都說自己是實木的，還是去店里看看才放心。”

專賣店模式 最大限度地減少中間環(huán)節(jié)

受歡迎程度：★★★

性價比：★★★★★

銷售模式 ：所謂的家具專賣店，和其他商品的專賣店一樣，就是專門只賣一個品牌家具的商店。但是家具專賣店和其他商品專賣店又有不同，那就是一般家具的專賣店都是工廠直營，目的就是最大限度地減少中間環(huán)節(jié)，讓消費者用最低廉的價格買到最具性價比的產(chǎn)品。“雅利美沙發(fā)很早就開始開設(shè)專賣店，通過我們這種專賣店的形式，我們的價位也更加合理 ，能讓消費者買到質(zhì)量高，但價格也沒有那么高不可攀的產(chǎn)品。”青島雅利美工貿(mào)有限公司總經(jīng)理董鳳華說。除了沙發(fā)，一些櫥柜和定制家具品牌也紛紛在島城開設(shè)了自己的專賣店，這種直營形式越來越受到消費者的青睞。

消費者點評：“我覺得這種形式還是不錯的，因為這樣讓消費者目標(biāo)比較明確，比如我就想買沙發(fā)，就不用到大賣場浪費時間轉(zhuǎn)其他的產(chǎn)品了。”市民魏女士說，她家的席夢思床墊就是在市北區(qū)一家本土席夢思床墊專賣店買的。“我也去看過很多品牌的席夢思床墊，但是要么太貴，要么不放心，后來在論壇上看到有人推薦了這家，一開始還以為是托，去看了看質(zhì)量，真的很不錯，馬上就買了。”魏女士說，因為這家店的位置不是太好，比較隱蔽，所以房租便宜，再加上是工廠直營，價格相當(dāng)不錯，她也推薦了其他朋友放心購買。

華誼家具走的是線上線下一起發(fā)展的路子。華誼家具有些線上產(chǎn)品會在實體店有展示。

說起家具銷售的新興模式，很多人對在網(wǎng)上買家具并不陌生，但是在網(wǎng)上買實木家具的人卻并不是太多，如今，島城的很多家具企業(yè)，在運作電商方面非常成功，通過線上線下相結(jié)合的形式，很好地吸引了大批的消費者。

完全轉(zhuǎn)電商 保證高品質(zhì)走親民路線

受歡迎程度：★★★★

性價比：★★★★★

銷售模式：“從2015年1月份開始，我們優(yōu)菲的定制衣櫥、定制廚房、書柜等家裝業(yè)務(wù)，就要全部轉(zhuǎn)向線上銷售了。”青島優(yōu)菲定制家具品牌運營官張玉龍在接受記者采訪時說，目前來看，家具企業(yè)轉(zhuǎn)向電商是一種趨勢，這樣才能讓消費者享受到幾乎接近優(yōu)菲工裝項目的價格，但品質(zhì)仍然超高的產(chǎn)品。“我們從天貓開始做起，然后慢慢地在京東等其他電商平臺上開自己的旗艦店。”張玉龍表示，原來優(yōu)菲的專賣店走的是“高大上”的路子，但有些消費者特別是中低端的消費者在看到這么華麗的專賣店時，往往會產(chǎn)生太貴買不起的感覺，進(jìn)都不愿意進(jìn)來，而電商就給這些人提供了一個機(jī)會，到網(wǎng)上一看，價格合理質(zhì)量上乘，購買的決心更大。“我們會先從青島開始做，慢慢地業(yè)務(wù)擴(kuò)大到我們有工裝項目的城市，基本上北方大部分城市我們都覆蓋了，第三步在擴(kuò)展到全國，打造自己的線下配套服務(wù)商。”張玉龍說。

青島的另一家櫥柜定制企業(yè)基鴻櫥柜也在網(wǎng)上擁有自己的網(wǎng)上商城，據(jù)負(fù)責(zé)人介紹，購買家具這樣的大件商品單純從網(wǎng)絡(luò)看不到實物總讓人有些擔(dān)心，而且家具對安裝售后有更高的要求，很多業(yè)主對家具網(wǎng)購心存疑慮。為了徹底打破家具網(wǎng)購的這一瓶頸，基鴻家具商城創(chuàng)新推出家具的從線上到線下的O2O模式，不僅是網(wǎng)上購物，還依托已有的裝飾、櫥柜、木業(yè)等實體資源，打造了基鴻家具商城線下實體體驗店,讓消費者可以真實看到摸到實體家具產(chǎn)品，徹底打消家具電子商務(wù)的疑慮。

消費者點評：“其實我覺得是這么個道理，現(xiàn)在有很多專賣店，搞得特別奢華，讓人連進(jìn)去的欲望都沒有，就怕進(jìn)去自己露怯，價格連問都不敢問，在網(wǎng)上購物的一大好處就是，消除了種‘買不起’帶來的尷尬。”市民楊先生說，除了這個最關(guān)鍵的還是，在網(wǎng)上購物可以最大程度地省錢。“以前大家對在網(wǎng)上購買家居產(chǎn)品還是有些微詞的，比如質(zhì)量差啦、味道大啦等等，但是我想說的是，現(xiàn)在很多全國甚至國際知名的大品牌家具產(chǎn)品都在網(wǎng)上開店，只要到這些品牌的店去購買不就行了，而且售后服務(wù)也有，還省了路費，太合適了。”

部分轉(zhuǎn)電商 線上線下聯(lián)動效果很好

受歡迎程度：★★★★

性價比：★★★★★

銷售模式：與前一種電商模式不同，青島華誼家具集團(tuán)就走的是不完全電商的模式，效果可以用令人驚嘆來形容。“每年的雙11，我們都會特別地忙，不管是線上還是線下，成交額都是平時的好幾倍。”青島華誼家具集團(tuán)總經(jīng)理鄭允亮在接受記者采訪時說，從2010年開始，華誼家具就在天貓開了自己的旗艦店，經(jīng)過這幾年的摸索，網(wǎng)上銷售的形式已經(jīng)被他們運用得爐火純青。但是和其他產(chǎn)品不同，華誼家具走的是線上線下一起發(fā)展的路子，“我們?nèi)匀槐Ａ糁鴮嶓w店的模式，島城的各大賣場，仍有我們的店鋪，但是我們線上線下所銷售的產(chǎn)品系列是不一樣的，比如同一個系列的某幾種產(chǎn)品，是只在網(wǎng)上賣的，還有些是只在實體店賣，有些線上的產(chǎn)品會在實體店有展示，這樣聯(lián)動的效果很好。”鄭允亮介紹，華誼走的是線上推廣宣傳，全國代理商做線下服務(wù)的路，也就是說，如果你在天貓下了訂單，你所在城市的華誼經(jīng)銷商就會把家具運到你家中，并負(fù)責(zé)安裝售后，和實體店沒區(qū)別。“這樣我們都是專業(yè)的物流公司大批量地配送，可以保證每件家具都是完好無損 ，如果網(wǎng)上銷售的每件家具都從青島發(fā)貨，一般的物流公司來配送難免出現(xiàn)磕碰。”鄭允亮說，目前來說，實體店仍不能放棄，“買家具時人們心中強(qiáng)調(diào)一種歸屬感，比如去店里感受一下，所以盡管線上銷售和實體店銷售存在小小的沖突，但在未來很長時間內(nèi)，實體店都不會消失。”

消費者點評：“我覺得這是目前家具線上銷售一種比較完美的模式，既能享受到網(wǎng)上購物的超低折扣，又能有線下經(jīng)銷商的服務(wù)，絲毫不遜于實體店，我的很多家具都是這樣買的。”市民劉女士說道。 本專題撰文/圖