自1994年做成第一筆對韓貿(mào)易至今，平度仁兆鎮(zhèn)的王桂欣所帶領(lǐng)的蔬菜專業(yè)合作社的出口額是屢創(chuàng)新高，年貿(mào)易額最高時達(dá)到了1000多萬美元。20多年來，由于守信經(jīng)營 ，王桂欣更是被韓國客戶稱為“洋蔥王”，由他出口到韓國的洋蔥幾乎到了免檢的程度。這些年來，王桂欣也有過經(jīng)驗教訓(xùn)，對于做對外出口貿(mào)易，他總結(jié)出最根本的一條，研究好完整的合同內(nèi)容，提升產(chǎn)品質(zhì)量按照合同辦事。

■現(xiàn)狀全國建基地，年產(chǎn)菜超萬噸

已經(jīng)64歲的王桂欣如今是平度仁兆鎮(zhèn)沙北頭村蔬菜專業(yè)合作社的董事長。2月11日下午，記者在辦公室見到他時 ，他正忙著用電腦與韓國客戶聯(lián)系，商議春節(jié)過后一部分農(nóng)產(chǎn)品的出口問題。

在王桂欣辦公桌對面墻上有一幅中國地圖，上面標(biāo)記著8個紅圈，那是他在全國的8個種植基地，如今整個合作社在周邊村里共有200余戶 ，在全國范圍內(nèi)的社員更是達(dá)900余戶，每年生產(chǎn)的各種蔬菜超過了1萬噸。

記者仔細(xì)端詳了墻上的這幅地圖，最南邊的紅圈位于云南建水，北邊的則是甘肅安西、酒泉、金昌，中間還包含了四川、河南、江蘇等幾個省份，據(jù)王桂欣介紹，每年3月份從云南的種植基地開始收獲洋蔥，一路向北一直能收獲到9月份，收獲的洋蔥經(jīng)過初加工后儲存在冷庫當(dāng)中，幾乎可以保證整年都有新鮮洋蔥供應(yīng)。

王桂欣稱，合作社這些年來生產(chǎn)的洋蔥大多是對外出口，其中尤以韓國為主，對韓貿(mào)易占到了出口貿(mào)易額的八成以上，2011年時，對韓出口洋蔥更是超過1萬噸，總貿(mào)易額達(dá)到了1000多萬美元，而最近幾年由于韓國國內(nèi)洋蔥豐收，合作社生產(chǎn)的洋蔥以內(nèi)銷為主，但依然保持著與韓國方面的溝通。

■商機(jī)“中國有沒有洋蔥?”

說起對韓貿(mào)易，王桂欣稱是源于一個偶然的機(jī)會。1992年中韓建交，而在這之前，王桂欣是平度市原冷戈莊鄉(xiāng)(冷戈莊鄉(xiāng)于1994年合并入仁兆鎮(zhèn))政府工作人員。

不論是冷戈莊鄉(xiāng)還是仁兆鎮(zhèn)，農(nóng)民種植蔬菜比較普遍，后來王桂欣開始在村里開了個門頭做農(nóng)產(chǎn)品收購代銷，這期間主要是內(nèi)銷，銷往青島、煙臺等地。

1992年中韓建交之后，王桂欣開始關(guān)注中韓貿(mào)易，就在那一年，一位在延邊的朝鮮族朋友到韓國去，結(jié)識了一位專門做農(nóng)副產(chǎn)品貿(mào)易的韓國商人，這位韓國商人問他的朋友，“中國有沒有洋蔥?”

這位朋友將這一消息告知了王桂欣，而他的答復(fù)是“我們這里有洋蒜，不知道是不是”。1992年11月份，朋友帶著韓國商人來到了青島，對方表示洋蒜不是洋蔥。1993年3月，韓國商人再次來華，他去了很多地方，卻沒有發(fā)現(xiàn)一頭洋蔥。返回青島后，韓國商人給王桂欣提了個問題：“你敢不敢種洋蔥?”后來王桂欣才知道，對方之所以想讓他種植洋蔥，是因為洋蔥在韓國的用量很大，而青島與韓國的緯度幾乎一樣，非常適合洋蔥的種植，當(dāng)時也正想擴(kuò)展業(yè)務(wù)的王桂欣點頭答應(yīng)了。

■開拓“洋蔥王”出口幾乎免檢

很快，韓國商人通過空運(yùn)給王桂欣空運(yùn)5大箱子洋蔥種子，這些種子完全免費(fèi)，對方正是希望通過這些種子打開洋蔥在中國的種植之路。

種子是有了，可最大的難題是怎么能讓其他農(nóng)戶一起來種植洋蔥。“當(dāng)時我們這里的農(nóng)戶 ，要么種玉米、小麥，要么種大蒜等作物，長期的耕種觀念讓大多數(shù)人根本不敢貿(mào)然嘗試新事物。”王桂欣稱 ，在數(shù)次努力動員下，一些農(nóng)戶答應(yīng)拿出一小部分地來嘗試種植洋蔥，那一年經(jīng)過初步統(tǒng)計，洋蔥的總種植面積也只有四五十畝地。

1993年9月5日，韓國方面派來了4名技術(shù)人員，手把手地教農(nóng)戶們開始育苗。1994年春天，洋蔥苗在眾多農(nóng)戶的細(xì)心照料下長勢非常好，等到了5月末、6月初的時候已經(jīng)到了收獲的季節(jié)，一個個大洋蔥從地里挖出來。這些洋蔥被韓國商人全部收購。

種植洋蔥的成功也讓國內(nèi)其他地方的農(nóng)戶慕名前來購買種子，隨著洋蔥種植的不斷發(fā)展壯大，王桂欣的合作社在全國不斷建設(shè)種植基地，這也就出現(xiàn)了前文在王桂欣辦公室內(nèi)中國地圖上的小圈圈。

這些年來，經(jīng)合作社出口到韓國的洋蔥因為質(zhì)量好幾乎成了免檢產(chǎn)品，王桂欣也因此獲得了韓方給予的“洋蔥王”的美譽(yù)。

■教訓(xùn)延期檢驗，辣椒長毛受損

從1994年開始向韓國出口洋蔥起，王桂欣一直順風(fēng)順?biāo)?，但?004年前后，他卻狠狠地摔了一跤，而這也是他這么多年來最大的一次教訓(xùn)。王桂欣說，隨著對韓出口貿(mào)易額逐年增加，他已經(jīng)不再滿足于僅僅只出口洋蔥，他開始把目光投到了辣椒等其他農(nóng)產(chǎn)品上。

2004年，他聯(lián)合自己周邊另外兩家公司拿下了600萬美元的大單，出口產(chǎn)品是辣椒。按照合同要求，他們要先把10%的貨款作為押金打入韓國賬戶，這是為了防止中方中途甩單。

王桂欣說，拿下這個單子之后，他跟另外兩家公司的負(fù)責(zé)人開始籌備貨物，到辣椒收獲季節(jié)后，他們很快就收購齊所需的貨物。緊接著，經(jīng)過了國內(nèi)相關(guān)檢驗之后，這批辣椒裝入貨柜然后發(fā)往韓國。

發(fā)貨之后，韓國方面便把85%的貨款打入到中方賬戶 ，剩下的15%的貨款以及押金要等到驗完貨后再一并打入中方賬戶 。“可誰料到那年恰好碰上韓國大批量進(jìn)口大豆，這批貨到達(dá)韓國之后一直拖到了二十天之后才進(jìn)行了檢驗，但這時候就發(fā)現(xiàn)有部分辣椒已經(jīng)發(fā)霉長毛。”王桂欣說，與近日所發(fā)生的蘭陵大蒜事件一樣，韓國方面也提出要退貨。“600萬美元，這可不是小數(shù)目，我們趕緊聯(lián)系韓國方面進(jìn)行溝通，之后韓國方面進(jìn)行了壓價，并且要將發(fā)霉產(chǎn)品予以挑出。”王桂欣說，合同約定的600萬美元，但最后韓國方面共扣除了6萬美元，“我們?nèi)齻€人每家損失2萬美元，所以那次交易我們基本上是白忙活了。”王桂欣說。

這件事給了他很大教訓(xùn)，而同時也讓他總結(jié)出了經(jīng)驗。在王桂欣看來，要在對外貿(mào)易中不至于吃虧，最重要的還是要找出自身的問題，提高質(zhì)量意識。“打鐵還需自身硬，這句老話不是沒有道理，只有在種植、收貨過程中得到合同保障，我們才能在對外貿(mào)易中立于不敗之地。”