雖然每天要耗費(fèi)大量的精力通過專業(yè)軟件找房、開發(fā)客戶、推銷優(yōu)質(zhì)房源，但對于網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說要成功完成一筆交易，與客戶的交流最關(guān)鍵。在兩個月過程中，記者與網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人一起去實(shí)勘房屋、帶看客戶、居中談判，并對其中業(yè)績最好的10人進(jìn)行了深入采訪。在采訪中記者發(fā)現(xiàn)，實(shí)體店少是網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人所要面對的難題，而且因?yàn)閭蚪鸬牟罹嘁埠茈y與傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人協(xié)同作戰(zhàn)。所以網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人更注重客戶體驗(yàn)，成功的網(wǎng)絡(luò)經(jīng)紀(jì)人多是通過共同愛好、意外救助等方式與每一個客戶交朋友，通過客戶口碑相傳的方式積累客戶群。

傭金太低

網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人業(yè)內(nèi)無朋友

對于傳統(tǒng)的房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，經(jīng)常會采用抱團(tuán)營銷方式做生意。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人會與附近的同行分享房源，共享客戶。但記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，傳統(tǒng)經(jīng)紀(jì)人不會和網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人合作。在公司層面上，2014年雙方因?yàn)槠脚_服務(wù)費(fèi)的爭議關(guān)系破裂，原本和諧的關(guān)系也降到了冰點(diǎn)。

“其實(shí)公司之間關(guān)系好不好不影響個人感情，關(guān)鍵還是我們傭金太低，沒法合作。”網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李明說。傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人相互合作后，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人自己就能拿到1%到2%的傭金，他可以將這部分傭金按比例給提供合作的同行。而網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的傭金遠(yuǎn)遠(yuǎn)少于他們，所以他們做不到這一點(diǎn)，在業(yè)內(nèi)只能孤軍奮戰(zhàn)，甚至有時候同行還會下“絆子”。“有的房東鑰匙放在傳統(tǒng)中介處，其他房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人去拿鑰匙看房可以，就不給我們，房東同意也不行。”李明嘆氣說。記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，李明所說的情況并非個例，記者調(diào)查100名網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人了解到，92%的人表示無法和傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人做生意上的合作伙伴，即使是以前從傳統(tǒng)中介跳槽的員工，也很難在傳統(tǒng)中介中交到朋友。在這種情況下，網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人要不斷拓展業(yè)務(wù)，就只能練“內(nèi)”功。

集團(tuán)培訓(xùn)

不談業(yè)務(wù)先問愛好

對于一個房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司來說，讓剛剛?cè)肼毜牟锁B迅速進(jìn)入角色，趕緊產(chǎn)生效益為公司賺取利潤是許多企業(yè)培訓(xùn)的目標(biāo)。但在進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司后，第一堂課的培訓(xùn)導(dǎo)師提出的第一個問題卻讓“90后”小伙鄒剛有些摸不著頭腦。

“老師問一個學(xué)員有啥愛好，該學(xué)員準(zhǔn)備不足隨口說沒愛好，老師對此很不滿意。隨后他講的故事讓我印象深刻。”鄒剛說。培訓(xùn)老師是區(qū)域分公司的銷售總監(jiān)，有一次在巡店時他發(fā)現(xiàn)下屬的一個合同馬上要談崩了。購房人出價比房主低了10萬元，房主認(rèn)為受到了蔑視，拿起衣服就要走。這時候許多人上去勸說，但都沒有用。這時銷售總監(jiān)突然看到了房主運(yùn)動衫上有一個英超球隊(duì)阿森納的標(biāo)志，然后以一名阿森納球迷的身份拉住了房主，聊起了前一天晚上阿森納大勝的比賽。此時，負(fù)責(zé)該合同的網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人趕緊把購房者拉到另一個房間，為其分析房價。短短十分鐘時間里，銷售總監(jiān)和房主聊得都很開心。最后房主心情大好，主動提出看在同為阿森納球迷的份上，降了2萬元，這也恰好到了購房人的心理價位，最終雙方達(dá)成交易。鄒剛表示，除了他以外，這個案例對于所有的學(xué)員觸動都很大。和客戶先交朋友后談業(yè)務(wù)，不但是網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的第一課，也是他們與客戶交流最重要的一個環(huán)節(jié)。

信息全面

專業(yè)服務(wù)登上友誼“小船”

今年37歲的張鵬是一名有著十幾年二手房銷售經(jīng)驗(yàn)的資深經(jīng)紀(jì)人，他在成為網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人以前一直在傳統(tǒng)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司工作。進(jìn)入網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司不到100天，便因?yàn)闃I(yè)績突出被提拔為商圈經(jīng)理，而這驕人的業(yè)績得益于許多老客戶。“我開頭三個月的交易都是老客戶介紹的，現(xiàn)在不在一線工作了，還不斷有人來找我。”張鵬說。

對于自己成功的經(jīng)驗(yàn)，張鵬認(rèn)為專業(yè)是最重要的。他打開自己的筆記本電腦，記者發(fā)現(xiàn)他主營商圈所有的成熟小區(qū)的資料一應(yīng)俱全，不但小區(qū)樓座的建成年代、房屋戶型圖、車位情況、基準(zhǔn)地價等信息他了如指掌，就連周邊學(xué)校、醫(yī)院、商場情況也都非常了解。“只有掌握了這些信息，客戶不管問啥，我都能迅速回答。如果客戶提了5個問題你有3個回答不上來，客戶會覺得你不夠?qū)I(yè)，由你選房缺乏安全感，從而轉(zhuǎn)身去找別人。”張鵬說。記者采訪100名房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人了解到，有86%的人認(rèn)為專業(yè)度是房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人與客戶交朋友最關(guān)鍵的因素。

熱心周到

及時幫忙換來真感情

“阿姨，最近血糖還正常嗎?周一我休息時過去看你啊。”今年28歲的張煒，是所在商圈團(tuán)隊(duì)的 “房源王”。與團(tuán)隊(duì)中的年輕人整天趴在房源庫里找房源不同的是，他經(jīng)常會打一些“沒用”的電話，和以前的客戶聊天。張煒告訴記者，他剛剛通話的李阿姨住在徐州路上，3年前他幫助李阿姨買了一套小戶型的養(yǎng)老房。當(dāng)時李阿姨還不到60歲，自己感覺身體不錯，所以所有過戶手續(xù)都是李阿姨一人操辦的。但就是在交易完成的當(dāng)天，連日勞累的李阿姨突然感到頭暈?zāi)垦?，張煒立即打車將她送到了醫(yī)院，并且在旁邊陪護(hù)，直到李阿姨的兒女趕來。對于張煒的照顧，李阿姨非常感激，康復(fù)出院后就成了張煒的“助手”，只要親朋好友或者鄰居有買房賣房的，她一定聯(lián)系張煒。

“我感覺只是舉手之勞的事，不要說是我的客戶，就是在大街上遇上的陌生人突然暈倒我也會伸援手。她幫了這么多忙我也過意不去，就隔三差五地上門去看看她，表示感謝。”張煒說。

內(nèi)心強(qiáng)大

主動攬責(zé)博得客戶好感

在房產(chǎn)交易中，買賣雙方的素質(zhì)不同，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人也經(jīng)常會遇到意想不到的意外。網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人周明有一個客戶就想要浮山后四小區(qū)帶小院的套房，周明每天早晨第一件事就是盯著周邊的樓盤，尋找符合客戶條件的房子。在3月下旬的一天，周明突然間看到有房主出手一樓帶院子的房屋，而且135萬的價格也恰好在客戶的預(yù)算范圍內(nèi)。周明第一時間約了房東看房，客戶看房后很滿意，對于價格沒有多談，買賣雙方在看房過程中達(dá)成了初步意向。

結(jié)果到了實(shí)體店中談判時，房東突然變卦，要在原來價格的基礎(chǔ)上加2萬元。對此購房者不愿接受，在周明的反復(fù)勸說下，才勉強(qiáng)同意加錢。看到購房者同意了，這房東變本加厲，又要加3萬元。對此購房者非常憤怒，最后交易談崩了。為了這生意，周明耗費(fèi)了大半天的時間，而且房東兩次變卦和他也沒有多大關(guān)系。但是在談判破裂后，周明主動向客戶表示歉意，并在下班后拉著客戶到小餐館中吃飯。“那單生意雖然飛了，但通過這件事我們成了朋友，現(xiàn)在這個客戶只跟我看房。”周明說。

人物>>>

“成單王”不怕吃虧

今年35歲的孫儷所在的網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)中美女如云，來自魯西南農(nóng)村的她在團(tuán)隊(duì)中相貌不出眾，穿衣打扮也很樸素，但卻是團(tuán)隊(duì)的 “成單王”，每個月至少有兩單生意，有的時候甚至是區(qū)域的成交量冠軍。說起自己的成功經(jīng)歷，不善言辭的孫儷想了很長時間才給出了答案。“我這個人愿意吃虧，這也許對成單有幫助。”孫儷說。

4月初的一天，她在網(wǎng)上看到田家花園剛出了一套二樓的套二房，正好她有個準(zhǔn)備結(jié)婚的客戶想買這么一套房子，她約了客戶一起去看房，結(jié)果客戶對房子很滿意，就交了定金開始簽約。在簽約的過程中，房主出去給姐姐打了個電話，說房子賣出去了，結(jié)果房主的姐姐認(rèn)為他報價便宜了，這房主就有些后悔。最后房主不簽字了，說是購房人簽合同太磨蹭，非要購房者再補(bǔ)助他200元的誤餐費(fèi)，對于這個要求購房人自然不同意。眼看雙方陷入僵局，孫儷最終掏了200元給了房東，這才使房東順利簽約。在簽約之后，她買了個泡面填肚子。“這200元夠我吃一個月的早飯了，這么貼進(jìn)去也心疼，但是這僵局總要有人打破吧。”孫儷說。

講述>>>

編外“管家”接連獲大單

對于許多網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人來說，如果能賣掉300萬的房子就算是大單，但是在網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人李坤眼里，400萬以下的都是小單。從家裝行業(yè)轉(zhuǎn)行做網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人后，一開始他干得并不順手，連續(xù)兩個月都沒有開單，直到他碰到了客戶彭先生。彭先生是一個生意人，當(dāng)時剛從北京回到青島發(fā)展，為人性格豪爽，不拘小節(jié)，李坤帶著他看了5套房子，他最終選中了其中一套。在介紹房屋時，李坤利用自己的專業(yè)知識提出了購房后的裝修建議，沒想到交易成功后，彭先生提出了一個讓李坤想不到的要求。“他說他很認(rèn)可我的裝修建議，問我能不能幫他裝修房子。”李坤說。李坤答應(yīng)后，便成了彭先生的裝修總監(jiān)。

李坤找來以前的朋友，幫著彭先生忙前忙后裝修房屋。房子裝修完了，彭先生驗(yàn)收感覺很滿意，特意請李坤吃飯答謝，兩人關(guān)系越來越好。從那以后，只要家中有零碎小事，彭先生就會打電話給李坤，李坤也愿意給彭先生幫忙。“他家里吸頂燈壞了也會找我，然后我再找人給他修。”李坤笑著說。但是彭先生也不光是麻煩李坤，有朋友要買賣房屋，他也會給李坤打電話。李坤就因?yàn)檫@額外的服務(wù)，已經(jīng)連續(xù)成交了六七筆500萬以上的大單。

經(jīng)常做幾百萬甚至上千萬的二手房交易，這網(wǎng)絡(luò)房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人收入如何?他們在為別人買房的同時，自己住什么樣的房子?在辛苦工作后，他們對于未來又有怎樣的規(guī)劃?記者將繼續(xù)展開探訪。

本報記者 攝影報道