原標(biāo)題：沃爾沃河南經(jīng)銷商“維權(quán)”疑云：數(shù)百萬(wàn)返利之爭(zhēng)與經(jīng)銷商管理機(jī)制之問(wèn)

沃爾沃汽車因一起“經(jīng)銷商維權(quán)”事件而身陷風(fēng)波之中。8月1日，正值沃爾沃汽車在上海舉行下半年經(jīng)銷商工作會(huì)議的日子。當(dāng)天，河南東安汽貿(mào)集團(tuán)(簡(jiǎn)稱“東安集團(tuán)”)下屬三家沃爾沃經(jīng)銷商，聚集至沃爾沃汽車中國(guó)銷售總部大樓前，拉橫幅抗議維權(quán)。

8月3日，沃爾沃汽車在其官方微信公眾號(hào)上發(fā)布《關(guān)于經(jīng)銷商前往沃爾沃汽車中國(guó)銷售總部進(jìn)行所謂維權(quán)的聲明》，稱東安集團(tuán)以往的種種行為“已經(jīng)完全違反了與沃爾沃汽車簽訂的經(jīng)銷商協(xié)議”，“該集團(tuán)罔顧事實(shí)，提出無(wú)理索求，并且通過(guò)一系列不正當(dāng)方式試圖施加壓力”。

8月4日，東安集團(tuán)在其官方微信公眾號(hào)上發(fā)布《東安集團(tuán)對(duì)赴沃爾沃汽車中國(guó)銷售總部維權(quán)一事的聲明》予以回?fù)?，稱沃爾沃此前對(duì)其采取了“瘋狂的壓庫(kù)手段”導(dǎo)致虧損加劇，并且沃爾沃所承諾的2015年返利一直未予兌現(xiàn)，因數(shù)次索要返利無(wú)果而提出退網(wǎng)，屬于“被逼無(wú)奈”。

雙方各執(zhí)一詞，真相難辨。綜合雙方聲明的內(nèi)容可以得知，沃爾沃與東安集團(tuán)的矛盾主要集中于經(jīng)銷商所提出的數(shù)百萬(wàn)返利究竟是否存在，另外經(jīng)銷商退網(wǎng)是出于主動(dòng)還是被逼。此前東安集團(tuán)一位股東在接受媒體采訪時(shí)曾透露，過(guò)去三年多時(shí)間里集團(tuán)應(yīng)得的返利累計(jì)近400多萬(wàn)元。

就此經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者分別聯(lián)系沃爾沃汽車與東安集團(tuán)，沃爾沃方面表示一切以聲明內(nèi)容為準(zhǔn)，而東安集團(tuán)的一位人士說(shuō)：“目前還在談判，不便透露更多信息。”“經(jīng)銷商為了實(shí)現(xiàn)銷量任務(wù)，打折賣車是常有的事，賣車的虧損可以通過(guò)年底拿廠家的返利彌補(bǔ)回來(lái)。但獲得返利的前提是經(jīng)銷商與廠家的合作滿足雙方合同約定的期限，如果經(jīng)銷商中途退網(wǎng)，那么根據(jù)合同返利很可能就就拿不到了。”一位長(zhǎng)期關(guān)注國(guó)內(nèi)汽車流通行業(yè)的分析師告訴經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者。

經(jīng)銷商討要400萬(wàn)元返利

8月1日，十余位統(tǒng)一帶著口罩、身穿印有“沃爾沃，還我公道，還我返利”字樣T恤的東安集團(tuán)經(jīng)銷商人員，在沃爾沃中國(guó)銷售總部大樓前的白玉蘭廣場(chǎng)上站成一排，手中高舉白色橫幅，上邊寫著：“沃爾沃，承諾不兌現(xiàn)，套路經(jīng)銷商，還我公道!”的黑色大字。資料顯示，東安集團(tuán)于1993年在河南新鄉(xiāng)成立，其業(yè)務(wù)以鄭州為中心，輻射至河南全省及周邊，旗下?lián)碛斜r(shí)捷、奧迪、寶馬、一汽大眾、上汽大眾、上汽大眾斯柯達(dá)、東風(fēng)本田、東風(fēng)雪鐵龍、長(zhǎng)城汽車、上汽榮威、北京汽車、長(zhǎng)安汽車等10多個(gè)品牌。

從2014年6月到2015年10月，東安集團(tuán)與沃爾沃汽車相繼簽約了3家品牌經(jīng)銷店，分別為安陽(yáng)市東安汽車銷售服務(wù)有限責(zé)任公司(安陽(yáng)東安店)、新鄉(xiāng)市東安沃達(dá)汽車銷售服務(wù)有限公司(新鄉(xiāng)東安店)和鄭州東沃爾汽車銷售有限公司(鄭州東安店)，亦即此次維權(quán)的三家經(jīng)銷店。

東安集團(tuán)在8月4日所發(fā)表的聲明中指出，沃爾沃自2015年所承諾的返利至今未兌現(xiàn)，而多次索要返利無(wú)果是導(dǎo)致雙方?jīng)Q裂的根源。“事件發(fā)展至此，我方已經(jīng)承受了巨大損失，屬于我方投資失誤。在此，我方重申我們的訴求：請(qǐng)沃爾沃盡快將我方賬面現(xiàn)金和返利兌現(xiàn)給我方。同時(shí)，問(wèn)題解決之前，我方將繼續(xù)采取措施維護(hù)自身的合理合法權(quán)益。”東安集團(tuán)在聲明中表示。

“從2014年底至今，三家4S店累計(jì)虧損已超過(guò)3000多萬(wàn)，然而三年多累計(jì)近400多萬(wàn)的返利(沃爾沃)始終不肯兌現(xiàn)，只愿支付100萬(wàn)。”此前東安集團(tuán)的一位股東在接受媒體采訪時(shí)說(shuō)。此次事件的另一大焦點(diǎn)在于，東安集團(tuán)三家經(jīng)銷商是主動(dòng)退網(wǎng)還是被逼退網(wǎng)。根據(jù)東安集團(tuán)表述，因?yàn)榻?jīng)銷店虧損不斷加大，所以向沃爾沃提出退網(wǎng)要求。

關(guān)于造成虧損的原因，東安集團(tuán)稱：“沃爾沃區(qū)域內(nèi)連續(xù)更換了三任區(qū)域經(jīng)理，沃爾沃為了自身銷售數(shù)據(jù)的業(yè)績(jī)表現(xiàn)，采取了瘋狂的壓庫(kù)手段，導(dǎo)致我方虧損加劇。整車銷售處于賣的越多、虧得越多的市場(chǎng)狀態(tài)。”此外，“沃爾沃區(qū)域和沃爾沃總部相繼約談我方，并繼續(xù)對(duì)我方施加壓力，要求繼續(xù)進(jìn)車，并表示：不跟上廠家進(jìn)車計(jì)劃就要淘汰我們。與此同時(shí)，沃爾沃閉口不談前期所承諾的返利，我方索要無(wú)果，被逼無(wú)奈，于2017年1月份向沃爾沃發(fā)出了退出沃爾沃網(wǎng)絡(luò)的聲明。”

沃爾沃怒斥“無(wú)理索求”

根據(jù)沃爾沃汽車的聲明內(nèi)容，在更早之前的2016年9月，東安集團(tuán)稱鄭州東沃4S店所在土地已列入政府拆遷范圍，需要搬遷。但經(jīng)過(guò)沃爾沃現(xiàn)場(chǎng)考察，“考慮到該4S店的資金問(wèn)題等不同意搬遷”。針對(duì)這一點(diǎn)，東安集團(tuán)認(rèn)為店面搬遷是為了緩解資金壓力，但遭到了沃爾沃的拒絕。

沃爾沃同時(shí)指出，鑒于當(dāng)時(shí)三家經(jīng)銷商惡劣的銷售表現(xiàn)，向東安集團(tuán)發(fā)布了正式的溝通警告函，要求其在3個(gè)月內(nèi)整改期提升業(yè)績(jī)表現(xiàn)，但是就在整改期間三家經(jīng)銷商提出了退網(wǎng)。不過(guò)東安集團(tuán)認(rèn)為：“2015年，安陽(yáng)東安店業(yè)績(jī)表現(xiàn)良好，在新建店考核業(yè)績(jī)排名領(lǐng)先，并且作為樣板店受到沃爾沃的認(rèn)可和推廣。”

沃爾沃還提到，東安集團(tuán)先后于2017年1月與2017年4月兩次向沃爾沃提出退網(wǎng)，而兩次沃爾沃都積極主動(dòng)溝通解決。但是在走訪中發(fā)現(xiàn)兩個(gè)事實(shí)：第一，鄭州東沃提出所謂因?yàn)檎疬w，需要搬遷之辭純屬子虛烏有，事實(shí)情況為該4S店改建成其他品牌門店。第二，東安集團(tuán)和沃爾沃汽車的合作實(shí)為眾籌項(xiàng)目，實(shí)際股東多達(dá)30人，完全不是經(jīng)銷商協(xié)議中所稱，最終股東只有兩位。

據(jù)此，沃爾沃認(rèn)為東安集團(tuán)的行為已經(jīng)完全違反了與沃爾沃簽訂的經(jīng)銷商協(xié)議。因此，2017年12月，沃爾沃同意三家店的退網(wǎng)，隨后進(jìn)入返利清算程序。經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者了解到，如沃爾沃汽車所言，目前鄭州東沃店如今已經(jīng)改賣寶馬。而上述三家店的股東均為新鄉(xiāng)東新汽車有限責(zé)任公司，大股東為東安集團(tuán)董事長(zhǎng)堵召輝，二股東為賀小梅，另有三名有限合伙人，并非30多人的眾籌項(xiàng)目。

不過(guò)，沃爾沃的聲明中只字未提“經(jīng)銷商返利”，其僅表示：“該集團(tuán)罔顧事實(shí)，提出無(wú)理索求，并且通過(guò)一系列不正當(dāng)方式試圖施加壓力。沃爾沃汽車將依據(jù)國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)以及雙方合同約定，嚴(yán)格依法依規(guī)妥善處理此事。”

沃爾沃管理機(jī)制混亂?

實(shí)際上，在業(yè)內(nèi)汽車廠家與經(jīng)銷商發(fā)生矛盾的案例不在少數(shù)，但是鮮有如沃爾沃與東安集團(tuán)一般公開(kāi)對(duì)峙的先例。“關(guān)鍵要看雙方簽訂的合同里是如何規(guī)定的，經(jīng)銷商通過(guò)維權(quán)給整車廠施加壓力，其目的在于討要返利，或者說(shuō)是討要一個(gè)說(shuō)法。但是通常情況下，最好的解決辦法是通過(guò)法律途徑。”上述分析師認(rèn)為。

東安集團(tuán)在聲明中提到：“我方從2015年開(kāi)始，短時(shí)間內(nèi)投資三個(gè)沃爾沃4S店，對(duì)該品牌表現(xiàn)出了很大的信心和誠(chéng)意。但是沃爾沃低迷的市場(chǎng)表現(xiàn)，以及沃爾沃混亂的管理體制，不僅讓我方蒙受巨大損失，也讓我方對(duì)沃爾沃品牌失去信心，對(duì)沃爾沃品牌的管理制度傷透了心。”再者，其指出沃爾沃曾連續(xù)更換三任區(qū)域經(jīng)理，并且通過(guò)極端手段打壓自己，造成嚴(yán)重壓庫(kù)，虧損不斷。

經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng)記者注意到，沃爾沃自2016年開(kāi)始高層人事變動(dòng)頻繁。2016年，原沃爾沃汽車中國(guó)銷售銷售有限公司總裁兼CEO付強(qiáng)、原沃爾沃汽車中國(guó)區(qū)銷售公司COO柳燕相繼離職。進(jìn)入2017年，原沃爾沃亞太區(qū)企業(yè)傳播總裁寧述勇、原沃爾沃汽車中國(guó)銷售公司市場(chǎng)副總裁易寒、原沃爾沃中國(guó)銷售公司執(zhí)行副總經(jīng)理向東平、原沃爾沃中國(guó)研發(fā)公司總裁沈峰等一眾高管也紛紛離職。目前陳立哲擔(dān)任沃爾沃汽車中國(guó)銷售公司總經(jīng)理，其在2016年正式上任。而沃爾沃頻繁的人事動(dòng)蕩是否與東安集團(tuán)所言的經(jīng)銷商管理層面的混亂相關(guān)，尚且無(wú)法證實(shí)。

然而，近年來(lái)出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難而退網(wǎng)的沃爾沃經(jīng)銷商并非東安集團(tuán)一家。據(jù)了解，2016年沃爾沃中汽南方城市展廳關(guān)門，2018年北京沃爾沃汽車海之沃4S店改賣奔馳。2018年6月，杭州沃爾沃世之貿(mào)突然退網(wǎng)，該店是杭州第一家沃爾沃4S店。沃爾沃官網(wǎng)顯示，目前沃爾沃在全國(guó)經(jīng)銷商數(shù)量為239家。而沃爾沃的競(jìng)品品牌凱迪拉克全國(guó)經(jīng)銷商數(shù)量才200家左右，但是凱迪拉克的年銷量接近沃爾沃的一倍，而與沃爾沃銷量相當(dāng)?shù)睦卓怂_斯全國(guó)經(jīng)銷商數(shù)量也僅為189家。由此可見(jiàn)，在豪華品牌第二梯隊(duì)中沃爾沃經(jīng)銷商所面臨的壓力更大。

今年上半年，沃爾沃在國(guó)內(nèi)銷售6.14萬(wàn)輛新車，同比增長(zhǎng)18.4%，增幅位列豪華品牌第二梯隊(duì)第二名。近日由沃爾沃汽車舉行的年中媒體溝通會(huì)上，沃爾沃汽車集團(tuán)全球高級(jí)副總裁、亞太區(qū)總裁兼CEO袁小林強(qiáng)調(diào)品牌“體系力”的重要性，顯然此次經(jīng)銷商維權(quán)事件所暴露出來(lái)的經(jīng)銷商管理機(jī)制問(wèn)題也值得沃爾沃重視。