在山東有一家企業(yè)，僅用3年時間，便成為中國高新技術(shù)企業(yè)，獲得數(shù)十項國家發(fā)明專利，這家企業(yè)以出版發(fā)行行業(yè)起家，如今項目足跡遍布全國22個省份，僅在山東省內(nèi)，企業(yè)的落地項目已經(jīng)遍及山東省17個地市、100余縣，這家企業(yè)立足本土，放眼全國，它就是十峰。這家企業(yè)是靠什么立足潮頭，又是靠什么昂首向前，6月23日，企業(yè)即將邁入第五個年頭，記者有幸采訪到了十峰集團(tuán)總裁、青島市工商聯(lián)執(zhí)行委員蔡云亮先生，來探秘十峰迅速崛起的奧秘，請他闡述一下十峰即將邁入第五年后的規(guī)劃和走向。

記者：您好蔡總，很高興今天能和您聊一聊十峰，聊一聊您對這家企業(yè)的現(xiàn)狀的思考，聊一聊企業(yè)未來的走向和商業(yè)布局。

蔡：您好，您一開篇的論調(diào)很高，我都不知道該如何回答(笑)，其實也談不上很深刻的布局，基本上都是些發(fā)展方向的基本規(guī)劃，我是個挺隨性的人，我這一身運(yùn)動裝您應(yīng)該就能看出來(笑)。我規(guī)劃的事情不會超過2年，所以達(dá)不到布局的高度，但是我規(guī)劃的事情，必須事事落地，事事見成效。

記者：OK，那就請您介紹一下十峰的版圖，及您下一步的“基本規(guī)劃”吧。

蔡：十峰現(xiàn)在有媒體業(yè)務(wù)，這一塊業(yè)務(wù)覆蓋山東省17個地市。還有硬件制造、軟件研發(fā)業(yè)務(wù)，這一部分的客戶遍及國內(nèi)22個省份。

記者：先聊一聊媒體業(yè)務(wù)吧，媒體是怎樣運(yùn)營的?

蔡：我們的媒體業(yè)務(wù)主要是依托省內(nèi)出版發(fā)行行業(yè)，應(yīng)該說是出版發(fā)行行業(yè)的分眾吧。有很多企業(yè)做類似分眾的媒體，為什么起不來?其實原因很簡單，就是媒體資源不夠細(xì)分，或者是太細(xì)分了以后導(dǎo)致的客戶資源稀缺。如果媒體資源不夠細(xì)分，沒有人愿意為媒體買單，因為他投入的廣告費有一部分浪費掉了，但是如果過于細(xì)分，細(xì)分到一個細(xì)枝末節(jié)的領(lǐng)域，你的客戶可能本身數(shù)量就少，能愿意買單的就更少。

項目啟動前首先要分析市場，山東是全國的教育大省，適教階段的孩子基數(shù)極其巨大，教育機(jī)構(gòu)在國內(nèi)的數(shù)量也是首屈一指。省內(nèi)的小學(xué)初中的孩子每個月至少要逛三到五次書店，您到咱們省內(nèi)的各個書店去轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)就知道了，高峰期簡直是寸步難行，因為人太多，這種情況在全國都幾乎沒有，而且大部分時間學(xué)生是和家長一起去。首先，我們的資源市場已經(jīng)形成了，就是逛書店的家長和學(xué)生，那么我們要把這一部分資源輸出給誰?他們?nèi)ベI書，肯定是因為有教育需求，那么我們需要嫁接的就是教育機(jī)構(gòu)，把教育機(jī)構(gòu)的廣告放到我們的媒體上，傳播給家長和學(xué)生。

應(yīng)該說，山東省內(nèi)營業(yè)額前50的教育機(jī)構(gòu)，都是我們的長期客戶。但是問題來了，廣告終端機(jī)擺在書店占空間，而且又不能幫書店解決問題，所以說我們總要為書店帶來點什么，而且僅僅是沒有互動性的屏幕滾動播放，廣告的轉(zhuǎn)化效果不好。于是我們又成立了科技板塊，開始研發(fā)智慧書店項目，讀者因為查書的需求，來和你的機(jī)器互動，這時候你客戶的廣告出現(xiàn)了，效果多直觀，你能想象。而且還解決了書店智能化結(jié)款和暢銷書查詢等問題，所以，書店也很愿意讓我們做這件事。書店節(jié)省了人力，讀者得到了實惠，機(jī)構(gòu)提升了曝光量，我們招商賺到錢，這是一舉四得的項目，它怎么可能不成功呢。

記者：這些思路，您是學(xué)習(xí)來的么?還是悟出來的?

蔡：我喜歡喝酒，用同事的話說，我是那種“想不通的事情要喝兩杯通一通，想通了的事情要喝兩杯賀一賀”的人(笑)，當(dāng)然，這是玩笑話。很多時候心理極其孤獨，因為我從來不會去和任何人取經(jīng)和學(xué)習(xí)關(guān)于運(yùn)營的知識，因為你一旦開始學(xué)習(xí)了，你就走上了另外一個企業(yè)的軌跡，陷入了小巷思維，顛覆將不會發(fā)生。

我們是全國第一個做“智慧書店”項目的企業(yè)，讀者可以在書店內(nèi)自己查詢書籍的貨架位置，取書以后來終端產(chǎn)品前掃一下書籍的ISBN碼，然后通過微信和支付寶結(jié)款，實現(xiàn)全程自助購書。不僅解決了讀者的問題，也提高了書店的運(yùn)營效率。但是我們又延伸著做了一些思考，線下的終端只是一個能匯集讀者使用數(shù)據(jù)的載體，因為很多讀者的讀書習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，現(xiàn)在很多讀者去線下只是去體驗，去線上購買。所以，我們又攻克了如何將讀者從線下的終端引流到移動客戶端的問題，這種模式已經(jīng)在全國書店推廣開來。

山東省我們落地的項目已經(jīng)到了100多個市縣，有書店的地方，就有我們的項目?，F(xiàn)在已經(jīng)延展到了校園書店，因為學(xué)生不讓帶手機(jī)，他們可以通過終端選書，然后書籍的付款需求會在家長手機(jī)端顯示，家長點擊付款以后，書店會把學(xué)生需要的書籍配送到學(xué)校。而且這時候，我們的產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成了鏈條，學(xué)校和書店把我們制造的終端買回去，我們就等于多了個媒體投放渠道，用這個逐步拓展的落地項目再來反哺媒體，又是個一舉三得的事情。

記者：那后來您涉足的線下零售業(yè)的智能導(dǎo)視，是否也和書店項目的經(jīng)歷有關(guān)?

蔡：當(dāng)然有關(guān)，這就是我要說的我們的科技板塊，最開始研發(fā)的是智慧書店項目，但后來我們注意到很多線下的零售業(yè)，想往線上走，卻不知道該怎么走，那么，我們來幫他們解決這個問題。我經(jīng)常開玩笑說，馬云和王健林中間應(yīng)該有一個人，我說的“這一個人”，其實是一個承前啟后的業(yè)態(tài)，承線下的前，啟線上的后。舉個例子，一個大型的商業(yè)綜合體要落地，我們會為它提供商場內(nèi)落地的智能導(dǎo)視系統(tǒng)，商場可以通過中控控制每塊屏幕的內(nèi)容，后臺會顯示每一塊屏幕的點擊量和每一塊內(nèi)容的關(guān)注度，商場可以根據(jù)這個數(shù)據(jù)測算每塊區(qū)域的人流量和購買需求，來調(diào)整自身的經(jīng)營問題，而且我們可以在很多屏幕設(shè)置會員注冊需求，使它的流量從屏幕轉(zhuǎn)移到手機(jī)終端，顧客回家后依然可以關(guān)注商場平時的信息，并能實現(xiàn)購買。

記者：除了這些線下零售業(yè)的客戶，十峰應(yīng)該還有很多其他行業(yè)的客戶，我們能為他們提供什么服務(wù)呢?您剛才說的硬件制造的板塊，它占咱們整個商業(yè)版圖中的什么角色?

蔡：硬件僅僅是積累客戶資源和占領(lǐng)市場份額的一種手段，給你舉個例子，如果你是個以價格為唯一參考的人，您第一次買了一款護(hù)膚產(chǎn)品，貨比三家，僅僅是由于價格因素，選擇了我們。第二次您想換一款護(hù)膚產(chǎn)品，依然以價格為第一參考要素，在功能性差不多的情況下，您還會貨比三家。這說明了什么，產(chǎn)品本身的屬性，是不具備和客戶之間的粘合度的。但是，如果您第一次買的護(hù)膚產(chǎn)品，和您建立了一種“精確化”的聯(lián)系，那么您再一次選擇它的可能性會非常大。

記者：您說的精確化是指什么?服務(wù)?

蔡：籠統(tǒng)的來講，是服務(wù)，但其實是您能為它解決的以這款護(hù)膚品為原點的周邊的所有問題。比如為您提供專業(yè)皮膚保養(yǎng)咨詢師，再為您提供長期追蹤服務(wù)，給您打造適合您在各個年齡段使用的皮膚解決方案，因為人的年齡是在不斷生長的，誰都不會長生不老，每個階段的需求是不一樣的。我所說的化妝品，其實就是硬件，它僅僅能讓您和客戶之間建立一個最基礎(chǔ)的聯(lián)系，但是后續(xù)的精準(zhǔn)化追蹤，才更長久。我們服務(wù)一個企業(yè)，這個企業(yè)會隨著時間的變化，走入不同的需求階段，我們會為它提供量身定做的智能化服務(wù)方案。從人力布局上來講，傳統(tǒng)的工廠，是前端大，后端小，就是生產(chǎn)是大頭，后面是小頭。但是智能化制造，是前段小，后端大，因為追蹤和分析你的需求，才是真正有價值的東西。

記者：最后，請您來聊一聊您對工作的態(tài)度，還有工作和家庭之間的關(guān)系吧。

蔡：不瞞您說，我不是個工作狂，但我是個學(xué)習(xí)狂人，基本上每天睡4個小時左右，醒了就開始學(xué)習(xí)。這個學(xué)習(xí)，主要是學(xué)思想，比如宏觀思考問題的辦法和待人處事的方式，基本都是和哲學(xué)相關(guān)的。運(yùn)營層面的東西從來不學(xué)，就是我說的，每個企業(yè)的肌理不一樣，包括企業(yè)文化，發(fā)展階段等等，運(yùn)營的東西，是要根據(jù)實際狀況不斷揣摩的，你學(xué)了別人的，就跑到別人的巷子里面了。

我上學(xué)的時候，一直是班級和學(xué)校的“后進(jìn)生”，總不能當(dāng)一輩子后進(jìn)生吧(笑)，簡言之，我是個對事業(yè)極有上進(jìn)心的人，抱負(fù)談不上，但很踏實。我的同事是可以批評我的，如果是他們說的是對的，我會虛心接受并改正，但沒有任何一個人，能說我是個不精益求精的人，從工作態(tài)度上來講，我可以做整個公司的楷模。人，在每個階段，都會面臨不一樣的思考和境遇，我們這個年紀(jì)，不奮斗，和咸魚有什么分別。但是如果完全不顧家庭，也說不過去，在這一點上，家人特別理解我，也是我能一直奔跑的最大動力。只能說隨著年齡的增長，在工作和家庭上的重心會逐步調(diào)整，盡量做到平衡。

記者：好，感謝蔡總，祝十峰越來越好，也祝十峰跨入第五年以后繼續(xù)高歌猛進(jìn)。

蔡：借您吉言!也非常感謝您今天的采訪!謝謝!