靠返還貨款拉客，買了就別想脫手

以健康會(huì)的名義營(yíng)銷是其中一種方式，用會(huì)員卡的方式拴住老年人，再“掛羊頭賣狗肉”，推銷保健品的也有很多。

比如記者面試的歷下區(qū)利農(nóng)莊路的一家保健品銷售店，老板劉大福(化名)講起銷售模式來(lái)很有心得：幾個(gè)雞蛋、一把面條、一副老花鏡，只要有禮品，就不愁沒(méi)人來(lái)聽(tīng)會(huì)。

當(dāng)初劉大福為迅速獲得第一批客戶，曾想出一個(gè)“只要有五千元以上的保健品購(gòu)買單據(jù)，無(wú)論哪家公司的，都能換80個(gè)雞蛋”的“好主意”。“他吃別人家的保健品，就可能吃我家的保健品。”

傳單鋪出去后，前三天很少人來(lái)，但第四天顧客就排到了大街上。為留住這批新客戶，公司不惜下更大成本，吸引顧客辦理會(huì)員卡，哪怕是賠錢辦卡。劉大福說(shuō)，“我先介紹會(huì)員的各種福利，然后問(wèn)叔叔阿姨，享受這么好的產(chǎn)品和服務(wù)，198元辦張會(huì)員卡，貴不貴?”

一般老人會(huì)覺(jué)得有點(diǎn)貴，劉大福隨后陸續(xù)放出“一次辦卡，終身使用”“加贈(zèng)兩瓶售價(jià)66元的稻米油”等誘惑，到最后“前五名辦卡者可享受一元秒殺餅干和10斤裝大米”時(shí)，已沒(méi)有多少老人能沉得住氣。

來(lái)了人開(kāi)了卡，距離真正成單還很遠(yuǎn)。劉大福說(shuō)，公司一樓擺放的綠色食品其實(shí)都是幌子，真正的主打產(chǎn)品是長(zhǎng)富牛牌牛初乳膠囊，60粒一瓶，標(biāo)價(jià)195元;不按瓶賣按箱賣，一箱24瓶售價(jià)4680元。

“濟(jì)南的顧客懷疑程度高，任憑我怎么說(shuō)，顧客就是不信。”不得已，劉大福決定采用“免費(fèi)試吃、貨款全返”的辦法：顧客先交4680元，每個(gè)月返400元左右，牛初乳吃完了，錢也正好返完?？窟@個(gè)辦法，劉大福終于開(kāi)拓出第一批真正的顧客，這批原始顧客的作用是在公司開(kāi)會(huì)時(shí)向其他老人現(xiàn)身說(shuō)法：“我吃著牛初乳呢。”

“但你以為我真會(huì)返還嗎?”劉大福大笑，“不會(huì)。”“前兩個(gè)月返400元，到第三個(gè)月就說(shuō)，阿姨，牛初乳吃著不錯(cuò)吧，我們顧客開(kāi)發(fā)這么迅速，以后政策可要收緊了?，F(xiàn)在還能買一箱送半箱，以后只能買一箱送一瓶了。要是把之前我返你的錢拿回來(lái)買上一箱，就等于4680元買了兩箱半。”在看過(guò)周圍確實(shí)有人4680元只買到一箱后，這批原始顧客很少有人不動(dòng)心。

有時(shí)候三四天能賣四十多萬(wàn)

那么問(wèn)題來(lái)了，這些忽悠老人花大價(jià)錢買來(lái)的保健品成本到底是多少?一個(gè)療程就要2980元，所謂的“五行腎方”值多少錢?4680元可以買一箱，也可以買兩箱半，牛初乳彈性為何這么大?

對(duì)于這個(gè)問(wèn)題，天瑞福的“李總”給了一個(gè)模糊的回答：“具體成本你不需要知道，總之不高就是了，高了房租怎么交?員工怎么養(yǎng)活?”在天瑞福，一盒“五行腎方”加一盒“金線蓮”，一萬(wàn)塊也賣，兩千塊也賣。“保健品沒(méi)價(jià)，你說(shuō)多少錢，就是多少錢，要根據(jù)他的經(jīng)濟(jì)情況來(lái)。”

“李總”進(jìn)一步解釋：“經(jīng)濟(jì)條件好的老人，就是原價(jià)4980元一盒，差一些的就說(shuō)國(guó)家對(duì)‘全國(guó)五臟優(yōu)化工程’有補(bǔ)貼，買兩盒減免3000元，得交六七千。再差一點(diǎn)的，問(wèn)問(wèn)夠70歲或者60歲了沒(méi)有，夠的話就說(shuō)國(guó)家有補(bǔ)貼，兩盒再減免2000元，反正每盒最低1980元也能賣。”

“李總”所講的全國(guó)五臟優(yōu)化工程是天瑞福的金字招牌，盡管是憑空造出來(lái)的，但對(duì)老人來(lái)說(shuō)，打著國(guó)家的旗號(hào)似乎特別有用，也能多賣價(jià)錢。相應(yīng)的，講師也打著各種名頭，如天瑞福的“李主任”，就號(hào)稱“現(xiàn)任中國(guó)老年五臟優(yōu)化工程主任”，也能幫著提價(jià)。

若說(shuō)是能治病就更不靠譜了，記者查詢發(fā)現(xiàn)，“五行腎方”既沒(méi)有國(guó)家食藥部門(mén)審批的國(guó)藥準(zhǔn)字號(hào)，也沒(méi)有保健食品的藍(lán)色標(biāo)志，僅有代表食品強(qiáng)制性檢驗(yàn)的QS認(rèn)證標(biāo)志。

至于牛初乳膠囊，只是根據(jù)牛初乳提煉而成，蛋白質(zhì)含量較高，脂肪和糖含量較低而已，網(wǎng)上就能買到。劉大福教導(dǎo)記者，“腸胃不好的，你跟他講牛初乳能調(diào)節(jié)腸胃;睡眠不好的你就說(shuō)對(duì)睡眠管用;對(duì)糖尿病人，你說(shuō)牛初乳含有胰島素。”

就在記者暗訪中，吉翔堂公司的微信群開(kāi)始陸續(xù)傳來(lái)“好消息”：“王偉(化名)刷卡回款”“劉新(化名)回款”。每個(gè)回款后，都跟著其他員工一長(zhǎng)串的點(diǎn)贊。一位從業(yè)多年的保健品銷售透露，“如果是二三百人的大會(huì)，做得好的時(shí)候，三四天的時(shí)間能銷售四十多萬(wàn)。”

而明天，新的老人即將到來(lái)。