講座推銷現(xiàn)場(chǎng)，業(yè)務(wù)員將安通膠囊獲得的“榮譽(yù)”拿上臺(tái)展示

林阿姨家還剩下這些已開封退不掉的保健品

一名業(yè)務(wù)員在與老人聊天

講座現(xiàn)場(chǎng)擺著很多贈(zèng)品，用來吸引老人買保健品

上了年紀(jì)，最怕的就是生病。一些老年人參加各種健康講座，將省吃儉用幾十年的積蓄花在各式各樣號(hào)稱包治百病的保健品上。保健品公司是怎么讓節(jié)儉慣了的老人們心甘情愿掏那么多錢的?

近日，現(xiàn)代快報(bào)記者應(yīng)聘進(jìn)入南京健懌坊健康信息管理中心(以下簡(jiǎn)稱“健懌坊”)，臥底暗訪保健品行業(yè)的銷售秘密。記者發(fā)現(xiàn)，為了賺取高額利潤(rùn)，商家真是用盡了各種招數(shù)，狂轟濫炸般對(duì)老人進(jìn)行“洗腦式”宣傳。業(yè)務(wù)員們很會(huì)打感情牌，也會(huì)搞饑餓營(yíng)銷，在會(huì)銷現(xiàn)場(chǎng)，講師甚至當(dāng)場(chǎng)殺雞取血做實(shí)驗(yàn)，來向老人們證明產(chǎn)品的效果。

從業(yè)人員心得

一上來就說產(chǎn)品，這種推銷時(shí)代已經(jīng)過去了。我就是不說，最后讓你問我賣什么。然后告訴你限量，吊你胃口。

感情牌還是得打，賣保健品關(guān)鍵就看你陪得好不好，見人說人話見鬼說鬼話。

這行就是騙人的，我勸你，你如果騙不了人，不要干這行。

花一兩萬買保健品，后悔了，不敢告訴子女“老伴兒，我們苦了一輩子，現(xiàn)在吃了這個(gè)我們以后就什么病都沒了!”南京市民林阿姨一直記得老伴李大爺對(duì)她說的這句話。約一年前，李大爺參加了健懌坊的年終慰問會(huì)，會(huì)上，李大爺聽了一個(gè)老總的推銷，花14600元買了4套叫航天欣寶的保健品?？扇缃?，李大爺因骨髓瘤晚期，已時(shí)日不多……

李大爺74歲，大學(xué)畢業(yè)，機(jī)關(guān)退休老干部，兒女都在外地。像許多老人一樣，他們家每天都能接到各家保健品公司業(yè)務(wù)員的電話。

2014年上半年，李大爺家開始接到健懌坊業(yè)務(wù)員小郭的電話。“他說他們是愛心助老工程，讓我們?nèi)ヮI(lǐng)雜糧和一些老人用的東西。”想著離家不遠(yuǎn)，李大爺和林阿姨就去了幾趟。

李大爺參加了兩次該公司的會(huì)銷。第一次，他花4000元買了兩盒雪靈芝營(yíng)養(yǎng)液。可吃了兩個(gè)月之后，糖尿病犯了。記者查看這款營(yíng)養(yǎng)液的說明書發(fā)現(xiàn)，主要成分為雪靈芝浸膏和蜂蜜。

2015年春節(jié)前，李大爺又接到小郭的電話。小郭說，公司要開春節(jié)慰問會(huì)，搖號(hào)搖到了李大爺，名額珍貴。“這次推銷的產(chǎn)品是航天欣寶，老頭回來說，這是航天員帶到天上去的產(chǎn)品，吃了后心腦血管疾病、高血壓、癌癥，都沒了。”林阿姨說，“老頭可激動(dòng)了，當(dāng)場(chǎng)買了四套。”

之后，林阿姨開始服用這款保健品，每天4粒膠囊。其間，一直感覺胃部不太舒服。到6月份，林阿姨沒再吃它。到醫(yī)院做胃鏡，查出了萎縮性胃炎伴糜爛。“我原本沒有這毛病。”

“老頭得了癌癥，在醫(yī)院不行了。我也不能再吃了。”去年8月份，林阿姨找小郭要求退產(chǎn)品。經(jīng)過協(xié)商，健懌坊答應(yīng)退還兩套。“一套3650元，還得扣1000元業(yè)務(wù)員的提成，250元的稅，只還我2400。兩套一共退4800元。”

林阿姨煩惱不已，“我們就想個(gè)健康，卻著了道，都不敢跟孩子說……”

保健品是怎么掏空老人錢包的?

健懌坊公司位于南京鼓樓區(qū)隨園大廈7樓，公司的門面和內(nèi)部裝潢十分老舊，招牌上打著“愛心助老工程”。進(jìn)入公司內(nèi)部，會(huì)客的大廳中擺放產(chǎn)品的一面墻壁上掛著許多老人送來的錦旗，公司里還張貼著許多“智慧養(yǎng)老”的宣傳內(nèi)容。近日，現(xiàn)代快報(bào)記者成功應(yīng)聘進(jìn)入該公司，暗訪運(yùn)作流程。

近日，現(xiàn)代快報(bào)記者到健懌坊公司應(yīng)聘。簡(jiǎn)單填寫簡(jiǎn)歷后，記者見到了公司的負(fù)責(zé)人姜總。他告訴記者，他們公司是總公司在南京的一個(gè)分店，已經(jīng)經(jīng)營(yíng)了好幾年時(shí)間，現(xiàn)在算是行業(yè)里走得比較快的。不單賣產(chǎn)品，還運(yùn)用互聯(lián)網(wǎng)+技術(shù)開發(fā)了一個(gè)養(yǎng)老軟件，包含老年人的衣食住行，讓客戶更有“黏性”。

姜總表示，“其他的一些保健品公司還停留在會(huì)銷發(fā)展的初級(jí)階段，比如家訪，這種做的是服務(wù)營(yíng)銷。我們現(xiàn)在打造的是平臺(tái)。你以前是求著人家買東西，現(xiàn)在我要人求著我賣東西。”

“不是說不賣，而是不靠你賣，業(yè)務(wù)員只要做好客戶的維護(hù)、管理、邀約、售后管理。電話中不會(huì)提任何產(chǎn)品，只是喊人過來領(lǐng)一些福利參加活動(dòng)。”姜總說，“一上來就說產(chǎn)品，這種推銷時(shí)代已經(jīng)過去了。我們的方式就是不跟你說，最后讓你問我賣什么產(chǎn)品。然后告訴你限量，饑餓營(yíng)銷，吊你的胃口。”

招數(shù)一：打造互聯(lián)網(wǎng)概念

不單賣產(chǎn)品，還開發(fā)了養(yǎng)老軟件

招數(shù)二：大打親情牌

有耐心，還要會(huì)哄老人開心

這家公司共有十來個(gè)業(yè)務(wù)員。進(jìn)入公司后，記者在與業(yè)務(wù)員們閑聊時(shí)得知，公司不需要新人去拉客戶，之前已經(jīng)累積了一批客戶，到小區(qū)義診、打電話等方式都可以獲取客戶。

姜總說，公司的業(yè)務(wù)員也不需要推銷產(chǎn)品，賣產(chǎn)品主要靠會(huì)銷。餐飲銷售、快銷、診療的形式、半天精品小會(huì)……各種各樣的都有。

銷售主管在與記者交流時(shí)坦言，養(yǎng)老產(chǎn)業(yè)靠的是吃老客戶資源，傳統(tǒng)的家訪、電話銷售方式已經(jīng)賣不動(dòng)了。“感情牌還是得打，關(guān)鍵還要改變老人的觀念，讓他舍得把錢掏出來。而這主要靠會(huì)銷的講師，我們的業(yè)務(wù)員不主動(dòng)去說這個(gè)事，以免老人反感。會(huì)銷產(chǎn)品賣得好不好跟講師有很大關(guān)系。”

現(xiàn)代快報(bào)記者在該公司的幾天時(shí)間，從早上八點(diǎn)開始一直到下午五點(diǎn)半，上門的老人絡(luò)繹不絕。有的來領(lǐng)禮品，有的給之前購(gòu)買的產(chǎn)品繳費(fèi)，或者純粹就是上門跟業(yè)務(wù)員嘮嘮嗑，他們?cè)谶@一呆就大半天。另一家保健品公司的業(yè)務(wù)員曾告訴過記者，“賣保健品關(guān)鍵就看你陪得好不好，得見人說人話見鬼說鬼話”。

在向業(yè)務(wù)員請(qǐng)教與老人的交流技巧時(shí)，幾個(gè)業(yè)務(wù)員都直言，得有耐心，要哄老人開心，跟他們處好關(guān)系，同時(shí)還要讓他們體諒自己的工作。“老人心腸軟，有時(shí)候跟他吐吐槽工作難做，他心里過意不去，就會(huì)幫忙。”

記者進(jìn)入該公司后，恰好要舉辦年底最后一場(chǎng)會(huì)銷。這場(chǎng)會(huì)銷講課一共有四個(gè)半天，主推一款叫安通膠囊的保健品。記者參與了后兩天的活動(dòng)，也是推銷的關(guān)鍵時(shí)間。一般前兩天是鋪墊，讓講師與老人建立感情。

這場(chǎng)會(huì)在南京雨花西路的戴斯酒店舉行，當(dāng)天一早7點(diǎn)，記者到場(chǎng)時(shí)，已經(jīng)有許多老人。每來一位老人都會(huì)有業(yè)務(wù)員親切地迎上去，并且準(zhǔn)確叫出對(duì)方的姓名。當(dāng)天到場(chǎng)的老人大約有150人，許多都已經(jīng)白發(fā)蒼蒼，有些老人拄著拐杖。

這場(chǎng)會(huì)的講師姓傅，她喊老人們“爸爸媽媽”。從老人口中記者得知，她是北京來的老總，說自己是個(gè)孤兒，被撿垃圾的養(yǎng)母收養(yǎng)，吃百家飯長(zhǎng)大，現(xiàn)在事業(yè)有成，要回饋社會(huì)。而現(xiàn)代快報(bào)記者在調(diào)查時(shí)，在其他的保健品公司就聽過類似的說辭，但人卻不是同一個(gè)。據(jù)了解，會(huì)銷時(shí)講什么故事，這些保健品公司都有固定套路。[編輯：光影]