互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展二十年，日新月異，讓很多在這個行業(yè)里面沉寂的人難以琢磨。我們跟隨著新概念、新思維、新觀點，也尊敬或唾棄那些被時代淘汰的競爭者。有時候會覺得在互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)就如沖浪，一次次的浪頭，成功者把握住節(jié)奏，失敗者拍在岸邊。

但是萬變不離其宗，互聯(lián)網(wǎng)上根本用戶需求，好像從互聯(lián)網(wǎng)誕生那天起就沒變過。比如典型的3G需求：Game、Girl、Gambling(游戲、美女、賭博)。而作為變現(xiàn)商業(yè)模式最直接的博彩，更是作為互聯(lián)網(wǎng)的第一代Key Application，都很難說是互聯(lián)網(wǎng)推動了博彩，還是博彩推動了互聯(lián)網(wǎng)。

2014年世界杯期間，足球競猜型彩票走入大眾生活，各種社交媒體上的段子和分享讓越來越多的人嘗試了一把“賭球”的快感。隨著世界杯的結(jié)束，有多少用戶能轉(zhuǎn)化成忠實用戶或者博彩業(yè)最看重的VIP用戶(國內(nèi)稱之為“問題用戶”)，我們還沒有具體數(shù)據(jù)，但是從資本的吹捧和行業(yè)的熱點輪換來看，新的一輪網(wǎng)絡彩票的風頭也在逐步形成。當然這是合法部分，但是冰山的水下又隱藏著什么貓膩呢?又有哪些黑市中不為人知的秘密呢?

TOMsInsight繼續(xù)我們的互聯(lián)網(wǎng)黑市的分析報告系列，今天的主角是：網(wǎng)絡彩票。

彩票行業(yè)全貌分析

我們先從彩票業(yè)的全貌來分析。

中國彩票業(yè)有超過20年的歷史，已經(jīng)形成了非常成熟產(chǎn)業(yè)鏈。彩票有其特殊性，由于某種意義上講屬于博彩業(yè)，只有國家(福彩、體彩)有發(fā)行彩票的資格。賭博利用了人性中非常特殊的一部分，再加上中國文化和特殊國情，所以彩票從出現(xiàn)那一天起就意味著高發(fā)展和高利潤，也意味著相應的社會問題。所以彩票的產(chǎn)品和游戲規(guī)則，一直都是在爭議中發(fā)展。

目前來說，國內(nèi)的彩票可以分成四類：

即開型： 2000年前，幾乎所有的彩票都是即開型。有些朋友可能記得在20世紀90年代，每個三四線城市都會因為即開型彩票活動而興奮：現(xiàn)場發(fā)行，當場兌獎，獎品包括摩托車、電視機、照相機等當時大件，后來又出現(xiàn)更大的現(xiàn)金或?qū)嵨?。那些年，每個小城市都流傳著很多和即開型彩票相關(guān)的故事：有人一夜暴富，有人傾家蕩產(chǎn)，壓抑了多年的民間賭博需求有了整體的釋放。2004年西安體彩寶馬案之后，大獎組即開票被終止。

目前發(fā)行的即開票主要有福彩的“刮刮樂”等，獎額較小。2013年即開型彩票銷售351.91億元，同比減少30.33億元，下降7.9%，占整體彩票的11.7%，但是也是四種類型彩票中唯一下降的類別。

樂透數(shù)字型： 2000年后，計算機技術(shù)的發(fā)展讓電腦聯(lián)網(wǎng)型彩票有了技術(shù)基礎，樂透數(shù)字型彩票成為了主力軍。福彩和體彩開始發(fā)行大量的通過選取數(shù)字的組合或者排列中獎的玩法。目前這種彩票占彩票業(yè)銷售額的半數(shù)以上，包括銷量第一的雙色球(單品種2013年銷量518.14億，站整體彩票銷售額的16.7%，僅僅是雙色球單產(chǎn)品，就秒殺掉了競猜型、即開型、或視頻型的彩票。)

值得一提的是，樂透數(shù)字型彩票里面有一個分支，叫快開型彩票 。以時時彩為代表。這種彩票一般10分鐘一開獎，24小時幾乎不停，而且有一些產(chǎn)品在夜場會5分鐘，甚至更短的時間一開。快開型彩票是一個新產(chǎn)品，有不少爭議。而且在網(wǎng)絡彩票中黑市中占據(jù)了八成以上的流量。(在后面我們會單獨大篇幅分析此類型在網(wǎng)絡上的形態(tài))

競猜型： 競猜型彩票是由體彩發(fā)行，對體育賽事進行競猜的彩票，主要是足球，籃球。從形式上來看，讓很多人都會想起來“賭球”，但是由于不存在“走地盤”(在賽事進行中變化的賠率)，所以已經(jīng)閹割掉了賭球中最大的魅力。

競猜型彩票是后起之秀，在2001年國內(nèi)才開始發(fā)行足球彩票，接下來幾年內(nèi)品種并沒有過快發(fā)展，主要是競猜型彩票的玩家和傳統(tǒng)的彩票玩家并不是同一群體。近幾年，競猜型彩票贏來了高速發(fā)展，2013年競猜型彩票銷售338.42億，同比增長26.2%。

視頻型： 視頻型彩票特指“中福在線”， “中福在線”是個什么東西呢?也許有些朋友還記得前幾年青島“中福在線”中心購買豪華游艇，引起社會正義的新聞。“中福在線”從誕生那天起，就最受爭議。因為這玩意實在和拉斯維加斯的老虎機，實在太難區(qū)分開了。

“中福在線”是一種聯(lián)網(wǎng)即開型彩票，和普通的即開型彩票不一樣，由于是聯(lián)網(wǎng)的，所以返獎率固定，中獎額是動態(tài)變化的，可以是大額獎金。最重要的是，僅僅可以在一個固定的場所(中福在線大廳)用特定的終端投注機玩耍游戲。而游戲的設置也主要是以刺激過關(guān)性反獎型為主，這也是博彩業(yè)游戲機中最主流的方式。絢麗刺激的游戲畫面，甚至“中福在線”大廳的裝修布置，都有極強的目的性。

“中福在線”全國有1000多個大廳(北京目前沒有)，2013年銷售額289.39億，同比增長29.1%。也許去過“中福在線”大廳的人會有體會，如果從玩家角度看和賭場的區(qū)別，只能說返獎率才65%，遠遠低于賭場吧，別的好像也沒啥區(qū)別了。

綜上，彩票業(yè)在國內(nèi)經(jīng)過二十幾年的發(fā)展，已經(jīng)成為了一個非常成熟的產(chǎn)業(yè)，特別是近十年的高速發(fā)展(10倍銷售額)，更讓銷售網(wǎng)絡遍布全國。

彩票業(yè)也不斷開辟著除了傳統(tǒng)銷售網(wǎng)點以外的銷售渠道， 比如2002年SP火熱時期的短信購彩。后來淘寶上出現(xiàn)的各種代購彩票，和目前幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)巨頭都爭相進入。

而網(wǎng)絡彩票的發(fā)展，又是什么的情況?為什么我們要放在互聯(lián)網(wǎng)黑市分析呢?我們接下來看。

網(wǎng)絡彩票商業(yè)模式和風險

互聯(lián)網(wǎng)作為彩票的銷售渠道，是典型的利用流量切入傳統(tǒng)行業(yè)。我們可以看到下圖，跟蹤拉斯維加斯的最大的5個博彩公司的線上線下銷售數(shù)據(jù)，線上銷售主要以非即時反饋為主(彩票類，賭球類)，而作為棋牌游戲類，網(wǎng)絡的體驗完全就不如親臨其境了。通過網(wǎng)絡銷售彩票已經(jīng)是博彩業(yè)的一個常態(tài)。

很多人都是從這次世界杯開始知道競猜類彩票的，也是通過各種app在手機上直接下注。可見互聯(lián)網(wǎng)對彩票的傳播推廣效應和作為渠道的結(jié)合。不少平時不關(guān)注彩票的人，也是從這次世界杯開始通過網(wǎng)絡購買彩票的。

但是世界杯只是一個營銷紅利，在中國的博彩需求處于長期壓抑的狀態(tài)情況下，世界杯期間的競猜類彩票銷售情況并不能說明什么趨勢和前景，也并不能意味著又多么美妙的趨勢，如果就此來講述“從此用戶消費使用習慣養(yǎng)成”的故事等等，就更可笑了。我們從下面的流量曲線可以看出來，世界杯結(jié)束后，需求立刻回到了原點。

網(wǎng)絡彩票是一種被驗證過的產(chǎn)品和非常適合的方式，但在國內(nèi)發(fā)展卻又不像想象中發(fā)展順利，看似矛盾的結(jié)論其實并不矛盾。

因為目前網(wǎng)絡彩票，實在有太多問題了。

2012年12月28日財政部印發(fā)關(guān)于《彩票發(fā)行銷售管理辦法》的通知，第二章第五條所寫，彩票“發(fā)行方式，是指發(fā)行銷售彩票所采用的形式和手段，包括實體店銷售、電話銷售、互聯(lián)網(wǎng)銷售、自助終端銷售等”，所以，互聯(lián)網(wǎng)彩票業(yè)只是一個銷售發(fā)行渠道，就如實體店、自助終端一樣。換句話說，網(wǎng)絡彩票，只是代售渠道，任何一家網(wǎng)站都沒有自己合法的設計發(fā)行資格。

由于彩票的總發(fā)行費用只占銷售額的15%，還包括兩大彩票中心的運營成本，其實網(wǎng)絡彩票的可能拿到的利潤極低，只能占據(jù)銷售額的5-7%，甚至更低。

在此通知之前，淘寶和其他一些網(wǎng)站都一直在銷售彩票，這個通知只能算是一個市場正名。但是由于利潤低和一些其他原因，一直沒有鋪開市場。鋪開市場大概是2013年的事情，在500彩票網(wǎng)上市前一系列的資本動作，和上市以后投資者對互聯(lián)網(wǎng)彩票行業(yè)加大了關(guān)注和炒作。而國內(nèi)的一些互聯(lián)網(wǎng)巨頭公司(阿里、騰訊、百度、網(wǎng)易、新浪、奇虎360)，為了資本的追捧和預期，紛紛推出了自己的彩票銷售渠道，或者通過收購占位。

其實行業(yè)內(nèi)的人都知道，這里面有一個極大的風險，就是牌照問題。按照慣例，互聯(lián)網(wǎng)彩票業(yè)有一個牌照的預期，牌照出來之前，愛怎么玩怎么玩，但是一旦牌照出來，拿不到牌照怎么辦?所以這個風險導致了并不是所有的公司都敢在這個方向上投入。目前只有兩家網(wǎng)站是被批準銷售彩票的(2012年9月，財政部批準中體彩中心委托中體彩彩票運營管理有限公司、深圳市易訊天空網(wǎng)絡技術(shù)有限公司開展互聯(lián)網(wǎng)代理銷售體育彩票業(yè)務試點工作)，前者即中國體彩網(wǎng)，后者為500彩票網(wǎng)。

不賺錢，又有這么大的風險!為什么還進入到這個領(lǐng)域呢?網(wǎng)絡上那么多大大小小的彩票網(wǎng)站，為什么都如雨后春筍般。

因為很多互聯(lián)網(wǎng)彩票網(wǎng)站不在乎牌照，也不會賺不到錢，就是“吃票模式”。

網(wǎng)絡彩票灰色模式

什么是吃票模式?這已經(jīng)涉及到灰色產(chǎn)業(yè)鏈部分了。

由于網(wǎng)絡彩票僅僅是代購，那么用戶在網(wǎng)絡上購買彩票后，代購的互聯(lián)網(wǎng)公司要去國家的體彩或者福彩中心購買對應結(jié)果的彩票，在行業(yè)里面叫：出票。

比如用戶在XX彩票網(wǎng)上購買了一張雙色球彩票，那么XX彩票網(wǎng)就要在合作的特定福彩網(wǎng)點購買這張?zhí)囟〝?shù)字的雙色球彩票，并且記在用戶名下。一旦中獎，用戶憑借自己的在XX彩票網(wǎng)登記的信息，去特定福彩網(wǎng)店去領(lǐng)獎。

我們繼續(xù)假設這個故事：XX彩票網(wǎng)是眾多的彩票網(wǎng)站之一，負責人B哥經(jīng)營了好幾年后，發(fā)現(xiàn)上半年賣出去1000萬面值的彩票，國家福彩體彩中心給的代售費大概只有銷售額的10%，由于自己沒有牌照，只能是找特定的網(wǎng)點合作，只有大概5-7%的利潤回款，樂觀點也就是70萬。再扣去在各種網(wǎng)盟購買流量、SEO的費用，自己網(wǎng)站的技術(shù)維護和服務器成本等等，只剩下20萬。

眼睜睜的看著1000萬的流水，卻只有20萬的利潤。負責人B哥開始轉(zhuǎn)動腦筋了：“這半年來，XX彩票網(wǎng)這賣出去的1000萬彩票，根本就沒中過大獎，都是些小獎。如果算算，XX彩票網(wǎng)總的中獎額度只有100萬左右。如果用戶在網(wǎng)站上購買彩票后，我不去彩票中心購買了，中獎的錢我自己打給用戶，還省的用戶麻煩領(lǐng)獎了!更直接，更為用戶考慮!”

就如同最近網(wǎng)上很火的那位辯論的哥們似的，B哥不僅僅給自己找了個完美的商業(yè)模式，還能幫自己的非法生意找到理由。于是B哥的XX彩票網(wǎng)就走向了“吃票模式”。大家通過這個例子可能已經(jīng)看清楚了，吃票就是自己坐莊，用戶購買的彩票的錢完全給了這個網(wǎng)站，這個網(wǎng)站也直接負責發(fā)獎。

我們接著來假設這個故事：B哥快樂的又干了半年，這半年還是賣出去1000萬的彩票，這半年沒有人中大獎，發(fā)出去100萬的獎金，再扣去維護成本，盈利850萬。哇塞，一樣的銷量，一個模式的變化盈利就從20萬到了850萬!

B哥又開動腦筋了：“現(xiàn)在這樣的吃票模式還是風險太大了，沒人中大獎可以，萬一中了就慘了，現(xiàn)在雙色球的獎池已經(jīng)2億多了，萬一下半年，我的用戶有人中了，我只能跑路了!但是拿著這幾百萬跑路，是不是太少了點?”

于是，接下來B哥又開始出票了，但是這次XX彩票網(wǎng)所有的彩票都登記在B哥自己的名下。果不其然，沒出2個月，XX彩票網(wǎng)上有一個用戶的彩票直接中了雙色球5000萬，B哥二話不說，飛速領(lǐng)獎，迅速跑路!然后現(xiàn)在在歐洲某海邊別墅快樂的生活著。