大佬談庫存，瘦身戰(zhàn)羊年

在“2015大青島新即墨房地產(chǎn)市場發(fā)展研討會”上，如何削減樓市庫存成為本次論壇的熱議話題，話題討論中，多位行業(yè)精英各抒己見，為房地產(chǎn)行業(yè)“去庫存”出謀劃策，在頭腦風暴過程中，一二手房聯(lián)動、重視渠道營銷、注重體驗式營銷等良策不斷被拋出，獲得業(yè)內(nèi)人士的普通認同，成為本次論壇上削減庫存話題中的最熱詞。

科威國際不動產(chǎn)有限公司青島區(qū)域董事長 王學(xué)強

一二手房聯(lián)動是去庫存有效方式

在此次研討會上，一二手房聯(lián)動被多次提起，成為本次研討會的熱詞。“互聯(lián)網(wǎng)對行業(yè)的沖擊顯而易見，可以說互聯(lián)網(wǎng)正在改變它能改變的東西。”王學(xué)強說，移動互聯(lián)的發(fā)展為一二手房聯(lián)動奠定了基礎(chǔ)，今年科威不動產(chǎn)就率先搭建了這樣一個平臺，平臺成立的目的就是為廣大購房者提供買房服務(wù)，除了二手房之外，一手房完全可以納入這個平臺。

他表示，平臺會提供大數(shù)據(jù)分析，比如客戶下載客戶端時需要留下自己的相關(guān)信息，客戶通過平臺搜索的房源情況也會進行精準的分析，這樣客戶就會主動進行分類，對購房者的購房要求就會更明確，有利于讓一手房和二手房都實現(xiàn)精準營銷。

他表示，目前很多開發(fā)商開發(fā)的項目僅是面向周圍的購房者，外地購房者占比很少，但是平臺面向全國，會將房源進行全面推廣，吸引更多的外地購房者到即墨購房。這個平臺除了能提供大數(shù)據(jù)分析之外，還能提供大金融服務(wù)。由于很多購房者雖然看好了房源，但是因為首付門檻而被拒之門外，平臺會向這部分市民提供金融支持，比如幫助他們湊夠首付順利購房。“相信通過這個平臺實現(xiàn)一二手房更緊密聯(lián)動對一手房去庫存化也會有很積極的影響。”王學(xué)強表示。

青島信旭置業(yè)發(fā)展有限公司副總經(jīng)理 馬林水

去庫存要讓客戶找到購買的理由

“個人觀點我認為庫存也是一種戰(zhàn)略。”發(fā)言中，馬林水表示，2014年即墨市的樓市存量急劇增多 ，價格上也競爭激烈仿佛回到2007年左右，以信旭啟翰苑項目為例，一、二期規(guī)劃了不少大戶型洋房產(chǎn)品，但是好景不長，產(chǎn)品推出不久就趕上了搶剛需購房族的時期，這些產(chǎn)品我們選擇了保留，并沒有急于出手。

他表示，當前在樓市同質(zhì)化嚴重的形勢下，去化自身庫存就要讓市民找到購買的理由，特別是主城區(qū)范圍內(nèi)的樓盤更應(yīng)該主動尋找利用媒體資源去庫存化。此外，樓盤項目還應(yīng)該注意進行渠道整合，充分利用經(jīng)紀公司的作用和優(yōu)勢，最重要的還是要整合客戶，找準產(chǎn)品定位。

陽光家園房產(chǎn)、瑪雅房屋即墨區(qū)域總經(jīng)理 林建軍

發(fā)揮二手房客源優(yōu)勢加快去庫存

2014年下半年取消限購、限貸后，二手房開始更多地參與即墨房產(chǎn)活動，一二手房聯(lián)動的橋梁開始逐漸搭建。“當前形勢下，開發(fā)商要去庫存化就應(yīng)該考慮如何加強與二手房合作，這也是二手房應(yīng)該考慮的問題。”他說。

他表示，2014年，即墨樓市也存在這種合作，但是所占的比例很小，今年爭取讓這個合作所占比例翻一番，“二手房的客源優(yōu)勢一手房一定不能忽視，這對開發(fā)商來說非常有利。”他表示，二手房中介的經(jīng)紀人群體龐大，經(jīng)紀人都掌握著自己的客源，一方面一手房加入為自己增加了推銷的機會和輻射面，二手房也因此增加了房源，所以二手房對推銷新房有很大作用，在去庫存化方面很有幫助。

二十一世紀不動產(chǎn)即墨區(qū)域總經(jīng)理 侯振國

重新定位產(chǎn)品 與電商聯(lián)合

侯振國表示，從2012年開始隨著房地產(chǎn)非理性消費的快速增長，政府介入開始進行調(diào)控，房地產(chǎn)隨后開始逐漸回歸理性，其中很重要的一個表現(xiàn)就是房地產(chǎn)居住屬性的回歸，他說，現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場狀況從之前的賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場，消費者的購房消費更加理性。

在當期的庫存情況下，市場的需求量減少，這種情況下就需要開發(fā)商認識到渠道的重要性。“個人認為開發(fā)商應(yīng)該重新定位產(chǎn)品，重新審視自己的產(chǎn)品定位是否需要調(diào)整。”

他表示，很多開發(fā)商學(xué)會了大量發(fā)動線下渠道，與二手房聯(lián)動銷售，這些措施都有所收獲，建議房地產(chǎn)市場去化庫存應(yīng)該繼續(xù)加大渠道營銷力度。此外，他建議開發(fā)企業(yè)可以加強與電商的聯(lián)合，在電商銷售上做出更多的有益嘗試，“雖然電商成交的量有限，但是不可否認的是電商銷售這種模式能在短期內(nèi)為開發(fā)企業(yè)聚集大量的客戶。”他說。

港中旅(青島)海泉灣有限公司營銷部經(jīng)理 張暢

提高產(chǎn)品附加值增加產(chǎn)品賣點

“港中旅最早就是以旅游起家，房地產(chǎn)是支柱產(chǎn)業(yè)，但是港中旅房地產(chǎn)不同于其他普通的房地產(chǎn)業(yè)。”張暢在討論中表示，港中旅地產(chǎn)是屬于旅游地產(chǎn)類別，張暢認為，近年來隨著人民生活水平的提高，公司提出了中國式度假理念，2013年下半年公司也開始進行度假生活引導(dǎo)。

“2014年7月份公司成立了度假俱樂部，很多業(yè)主都在俱樂部內(nèi)同時也對外，成為俱樂部會員后就可以享受我們的增值服務(wù)。”她說，可以享受的增值服務(wù)有免費泡溫泉、看演出、低折扣住宿。她表示，這項增值服務(wù)希望能在今年7月份之前達成異地合作，也就是本地會員到外地也能享受到優(yōu)惠。

“我們今年還會推出管家式物業(yè)服務(wù)，將服務(wù)提上新的水平。”她說，以業(yè)主回家為例，可以提前一個小時打電話通知物業(yè)，物業(yè)工作人員會提前將業(yè)主家的門打開、空調(diào)打開等等，“所有這些都是為了提高產(chǎn)品附加值，增加產(chǎn)品賣點。”

青島正森置業(yè)有限公司營銷總監(jiān) 杜世濤

調(diào)動感官注重體驗式營銷

發(fā)言中，杜世濤表示開發(fā)商要去庫存首先應(yīng)考慮市場和產(chǎn)品，庫存產(chǎn)生的原因無外乎市場存在問題或者產(chǎn)品有局限性，同時開發(fā)商應(yīng)該尋找自己產(chǎn)品的目標客戶，自己的產(chǎn)品有沒有升級的可能性，如果有這種可能性的話應(yīng)該將自己的產(chǎn)品進行硬件升級，滿足客戶的需求。“開發(fā)企業(yè)要去庫存就得拉動客戶，現(xiàn)在有很多樓盤通過增加來客量提高現(xiàn)場人氣，這一點非常好。”

他表示，體驗式營銷在去庫存中扮演著重要角色，開發(fā)商在項目前期定位時就應(yīng)該充分考慮到產(chǎn)品價格、目標客戶等因素，將樣板間體現(xiàn)出這些客戶最想看到的鮮明特色，調(diào)動所有客戶的感官感受自己的產(chǎn)品。

青島市生產(chǎn)力學(xué)會常務(wù)副會長兼秘書長、青島房地產(chǎn)經(jīng)理人俱樂部執(zhí)行理事長 馮顯泉

去庫存要多管齊下

“青島整體的庫存量比較突出，市場供量大需求又不夠明顯。”馮顯泉表示，當前情況下開發(fā)商營銷很重要，作為即墨房地產(chǎn)市場首先應(yīng)把區(qū)域炒熱，需要大家共同努力把即墨樓市的亮點叫響。作為同一區(qū)域內(nèi)的樓盤，并不是單純的競爭關(guān)系，更深層面上樓盤之間更是競合關(guān)系。

他表示，當前渠道營銷越來越重要，開發(fā)商應(yīng)充分利用平臺結(jié)構(gòu)、組織、媒體不斷增加新的營銷渠道，開發(fā)商應(yīng)適當轉(zhuǎn)換陣地，實行高端圈層營銷。還要充分利用互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展提高自己的知名度和銷量。“體驗式營銷在當前非常重要，特別是針對一些高端樓盤。”他表示，近年來高檔品牌陸續(xù)進入青島，這說明青島的房地產(chǎn)市場還有很大潛力，這種情況下需要樓盤做好樣板間，注重體驗式營銷，充分利用樣板間體現(xiàn)自己的風格。

文/圖 記者 賈廣鵬