電銷渠道快捷便利，優(yōu)勢(shì)依然存在

車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革之后，電銷渠道業(yè)務(wù)出現(xiàn)大滑坡。電銷作為自主銷售渠道，曾被不少保險(xiǎn)公司看重，但如今客戶大多流向車商、個(gè)人代理等傳統(tǒng)渠道，保險(xiǎn)公司開拓自主銷售渠道遇到了困境。但是，電銷渠道并不是一文不值了，電商的優(yōu)勢(shì)依然明顯。

電銷渠道業(yè)務(wù)下跌一半多

“在費(fèi)改前，商業(yè)車險(xiǎn)被允許的最低折扣為7折，電銷網(wǎng)銷憑借著較傳統(tǒng)渠道的優(yōu)惠價(jià)格而吸引了眾多客戶。然而，商業(yè)車險(xiǎn)費(fèi)改后，部分低風(fēng)險(xiǎn)客戶所能獲得的折扣比在電銷網(wǎng)銷還要大，比如低風(fēng)險(xiǎn)客戶最低有可能低到四折，這無疑也對(duì)電網(wǎng)銷渠道構(gòu)成挑戰(zhàn)?，F(xiàn)在電銷渠道的業(yè)務(wù)下降了一半多。”青島某財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)部銷售經(jīng)理丁經(jīng)理表示。

一直以來，電銷是保險(xiǎn)公司銷售車險(xiǎn)最重要的一個(gè)直銷渠道。然而，在車險(xiǎn)費(fèi)率市場(chǎng)化改革之后，電銷渠道業(yè)務(wù)大幅下滑。繼2015年6月1日在黑龍江、山東、廣西、重慶、陜西等6個(gè)地區(qū)試點(diǎn)商業(yè)車險(xiǎn)改革之后。今年1月1日起 ，試點(diǎn)地區(qū)進(jìn)一步擴(kuò)大到18個(gè)。青島成為了首批改革試點(diǎn)地區(qū)。截至目前，約有50家險(xiǎn)企在試點(diǎn)地區(qū)的商業(yè)車險(xiǎn)條款費(fèi)率獲得批復(fù)。從費(fèi)改截至目前的情況來看，整體運(yùn)行平穩(wěn)，但電銷渠道受到嚴(yán)重沖擊，保險(xiǎn)公司開拓自主銷售渠道困難重重。

車險(xiǎn)費(fèi)改的逐漸鋪開不僅關(guān)系到整個(gè)車險(xiǎn)市場(chǎng)在價(jià)格、服務(wù)等方面的競(jìng)爭(zhēng)，同時(shí)也關(guān)系到財(cái)險(xiǎn)公司對(duì)于公司各個(gè)渠道間的重新資源配置。

業(yè)務(wù)流向傳統(tǒng)車商和個(gè)人代理

曾經(jīng) ，發(fā)展電銷平臺(tái)是保險(xiǎn)公司建設(shè)直銷渠道的一個(gè)重要抓手。數(shù)據(jù)顯示，2014年，人保財(cái)險(xiǎn) 、平安產(chǎn)險(xiǎn) 、太保產(chǎn)險(xiǎn)等28家財(cái)險(xiǎn)公司開展電話銷售財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，共實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入893.45億元，占整體財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)保費(fèi)收入的11.84% 。其中，車險(xiǎn)保費(fèi)為884.87億元，占電銷保費(fèi)總收入的99.04%。

以上數(shù)據(jù)可以看到，車險(xiǎn)的電銷渠道在車險(xiǎn)費(fèi)改之前占有重要份額，但是費(fèi)改后的保費(fèi)彈性化設(shè)計(jì)讓客戶迅速流失。青島某大型財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司的電銷業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人李女士指出：“我們進(jìn)行的市場(chǎng)調(diào)查顯示，目前大部分車主是價(jià)格敏感型人群，車險(xiǎn)費(fèi)改之前，電銷客戶續(xù)保率很高，但現(xiàn)在客戶主要流向了車商和個(gè)人代理等傳統(tǒng)渠道。”

開車習(xí)慣好的車主有望享受更多優(yōu)惠。“在費(fèi)改之后，車險(xiǎn)電銷業(yè)務(wù)下滑如此之多，很大程度上因?yàn)楦母锝o保險(xiǎn)公司更大的自由度來調(diào)整車險(xiǎn)價(jià)格，所以各渠道的車險(xiǎn)保費(fèi)價(jià)格趨于一致，導(dǎo)致電銷渠道的價(jià)格優(yōu)勢(shì)越來越小，業(yè)務(wù)自然下滑。”丁經(jīng)理分析道。在電銷價(jià)格優(yōu)勢(shì)喪失之后，傳統(tǒng)渠道卻因?yàn)榭刹僮骺臻g更大、能提供的附加服務(wù)更多而吸引到更多客戶。

便利仍然是電銷渠道的最大優(yōu)勢(shì)

由于保險(xiǎn)公司在電銷渠道擁有運(yùn)營成本和中間成本低的兩大優(yōu)勢(shì)，因此監(jiān)管政策給予了15%的價(jià)格優(yōu)惠空間，保險(xiǎn)公司在進(jìn)行費(fèi)率條款申報(bào)時(shí)基本把優(yōu)惠用完，吸引了不少價(jià)格敏感型客戶。發(fā)展至今，電銷渠道已經(jīng)成為眾多財(cái)險(xiǎn)公司的主要業(yè)務(wù)渠道之一。

今后理賠的發(fā)展方向就是實(shí)現(xiàn)全面電子化運(yùn)營，省去客戶跑腿的時(shí)間，盡可能短時(shí)間解決問題。“中小財(cái)險(xiǎn)公司與大公司相比，最大的差別之一是物理網(wǎng)點(diǎn)不夠多，這樣在客戶出險(xiǎn)后很難及時(shí)處理相關(guān)理賠事宜，相應(yīng)客戶體驗(yàn)也就較差，如果能夠利用互聯(lián)網(wǎng)將線上理賠做好，就能夠一定程度上彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)短板。”青島某財(cái)險(xiǎn)車險(xiǎn)負(fù)責(zé)人張經(jīng)理告訴記者。

電銷渠道還有不可替代的優(yōu)勢(shì)就是便利。“隨著車險(xiǎn)費(fèi)改的推進(jìn)，行業(yè)監(jiān)管將進(jìn)一步加強(qiáng)，不僅電銷促銷叫停，其他渠道的手續(xù)費(fèi)也將被嚴(yán)控，以真正做到各渠道的競(jìng)爭(zhēng)更加公平。屆時(shí)，電銷的方便、快捷等特點(diǎn)又會(huì)成為其吸引客戶的優(yōu)勢(shì)。只要客戶對(duì)保險(xiǎn)公司建立起信任，電銷用作續(xù)保手段將比其他渠道更容易成功。隨著人們生活節(jié)奏的加快，車主可能不便于直接到網(wǎng)點(diǎn)辦理業(yè)務(wù)，這時(shí)候電銷、網(wǎng)銷提供一對(duì)一的溝通，同時(shí)通過溝通幫助客戶提升服務(wù)體驗(yàn) ，回歸電網(wǎng)銷的服務(wù)作用，在此基礎(chǔ)上對(duì)電網(wǎng)銷產(chǎn)品給與相應(yīng)定價(jià)才是方向。我們也正在往這方面進(jìn)行調(diào)整。”丁經(jīng)理表示。

城市信報(bào)/信網(wǎng)記者 張俊達(dá)