▲11月21日，張淑香在農(nóng)場檢查即將啟程運(yùn)往綏芬河口岸的胡蘿卜。

11月21日，第一柜(24噸)胡蘿卜從平度蔬菜種植大戶張淑香的莊晨農(nóng)場啟程前往黑龍江綏芬河口岸，那里有專門等著接貨的俄羅斯客戶，這意味著平度蔬菜第一次直接出口到了俄羅斯。

今年 8月，為應(yīng)對美歐制裁，俄羅斯全面禁止從歐盟等國家進(jìn)口果蔬和肉制品的禁令，與此同時，中俄海關(guān)監(jiān)管結(jié)果互認(rèn)合作項(xiàng)目在綏芬河口岸啟動，國內(nèi)包括青島在內(nèi)的不少農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)看到了這個巨大商機(jī)，紛紛前往綏芬河考察意圖分一杯羹。不過截至目前，青島僅有少數(shù)幾家企業(yè)接到了來自俄羅斯的蔬菜出口訂單，如何打破國內(nèi)大出口商壟斷、進(jìn)一步拓展出口渠道成為島城農(nóng)產(chǎn)品對俄出口亟需解決的難題。

和俄羅斯人做生意馬虎不得

12月3日，第四柜胡蘿卜從張淑香的農(nóng)場出發(fā)，下一步農(nóng)場里的圓蔥和土豆等蔬菜也將陸續(xù)發(fā)貨，和俄羅斯客戶的第一次合作逐漸步入正規(guī)。

此前，青島地區(qū)不乏出口俄羅斯的農(nóng)產(chǎn)品，但主要以速凍蔬菜、花生、水果等農(nóng)產(chǎn)品為主，新鮮蔬菜的出口一直是個難題。

“之前新鮮蔬菜想要出口到俄羅斯，一般都要經(jīng)過壽光等地的外貿(mào)企業(yè)，相當(dāng)于‘借殼’，但出口到俄羅斯后就不是咱自己的牌子了，成壽光菜了。”青島華尊農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理張淑香介紹。

而這回張淑香的胡蘿卜出口則是以自己公司的名義直接和俄羅斯客戶對接。她甚至為此重新設(shè)計(jì)了胡蘿卜的包裝箱，印上自己的品牌名“莊晨”，除了中文還印上了俄文。

在農(nóng)場里，張淑香第一次拿到紙箱樣品時還不大滿意。“黃不黃綠不綠的，不夠鮮艷，視覺沖擊力不夠。”為了體現(xiàn)胡蘿卜的檔次，她特意選用了貴一點(diǎn)的膠印紙箱，“比水印的一個能貴上1塊多錢。”

一起重新設(shè)計(jì)印刷的還有名片，她請專業(yè)翻譯幫忙翻譯了俄文名片，綠油油的名片看上去像是蔬菜田。

“和俄羅斯人做生意馬虎不得。”這是張淑香第一次和俄羅斯人做生意，很多規(guī)則還在摸索。

“他們非?？粗胤旨?，一定要不同級別的裝在不同的箱子里，雖然都是一樣的價錢。胡蘿卜的分級就像是衣服那樣，分成S、M 、1L、2L、3L等幾個類別 ，S和M 級別的他們都不要，只要L以上的，但這三個級別的也要嚴(yán)格分好。”張淑香曾聽說，一批從烏蘇里口岸準(zhǔn)備出口到俄羅斯的彩椒，因?yàn)闆]有嚴(yán)格按照大小分類，俄羅斯批發(fā)商堅(jiān)持不要，中國商人為此賠了七八萬塊錢。

青島老蔡張蔬菜專業(yè)合作社負(fù)責(zé)人王云秀也注意到了這個問題，他接到了一個來自俄羅斯的西紅柿出口訂單，對方也反復(fù)強(qiáng)調(diào)，一定要不同大小的西紅柿裝在不同箱子里。

老蔡張蔬菜專業(yè)合作社是個西紅柿專業(yè)生產(chǎn)合作社，在平度有3000畝高溫大棚種植基地，按照每畝產(chǎn)量2.5萬斤計(jì)算，今年產(chǎn)量有3.75萬噸，這些都將出口到俄羅斯。

利潤高，還能打響品牌

這不是王云秀第一次和俄羅斯人做生意了。

之前，老蔡張蔬菜合作社的西紅柿也曾出口到俄羅斯、韓國等地，不過并不是用合作社的品牌，而是通過壽光的蔬菜出口公司來運(yùn)作，經(jīng)過這一層轉(zhuǎn)手，利潤大頭都被出口公司拿走了。

“壽光的蔬菜出口公司來我們這邊收西紅柿，收購價格波動比較大。要是只有一家在收，價格可能會給你壓到4塊錢一斤。出口到俄羅斯每斤則能到六七塊錢。”王云秀說，通過合作社名義直接出口俄羅斯，不僅利潤可觀，最重要的是能打出自己的品牌。

不過冬天運(yùn)輸西紅柿需要保溫裝置，運(yùn)輸成本較貴，每斤成本可能要增加1塊錢，“全部算下來，一斤西紅柿出口到俄羅斯比在國內(nèi)市場能多掙2塊錢。”

好在西紅柿在俄羅斯并不愁賣。在俄羅斯冬季商品進(jìn)口中，新鮮西紅柿和黃瓜是最受歡迎的蔬菜品種，且進(jìn)口量逐年增長。

相比于西紅柿，張淑香出口到俄羅斯的胡蘿卜等算是大宗產(chǎn)品，價格平民，需求量也大。“剛開始發(fā)的前三柜胡蘿卜價格是1600元每噸，12月3日發(fā)的這一柜價格就到了1800元每噸。”張淑香說，每噸能比國內(nèi)市場批發(fā)價高200塊錢。

張淑香今年承包的1200畝農(nóng)田里，種植著胡蘿卜、韭菜、芋頭、土豆、圓蔥等蔬菜，其中胡蘿卜300畝，按照一畝產(chǎn)量8000斤計(jì)算，今年能收獲1200噸。“天氣越來越冷，俄羅斯人自己儲存的菜都沒有了，對進(jìn)口胡蘿卜的需求會越來越大，價格還會繼續(xù)上漲。”張淑香覺得今年的胡蘿卜銷路不用愁了。

農(nóng)戶獨(dú)闖俄羅斯找客源

張淑香和王云秀的俄羅斯蔬菜訂單得益于平度市政府和綏芬河市政府官方層面的合作。

今年 8月，中俄海關(guān)監(jiān)管結(jié)果互認(rèn)合作項(xiàng)目在綏芬河口岸啟動，這意味著從綏芬河口岸出口的果蔬，在俄羅斯口岸免檢。

“歐盟對俄羅斯的制裁不斷加劇，作為應(yīng)對，俄羅斯不再進(jìn)口歐盟的果蔬，這給我國果蔬出口創(chuàng)造了巨大機(jī)遇。”為了搶先抓住這個機(jī)遇，今年 8月，平度商務(wù)局組織12個蔬菜生產(chǎn)基地分別赴哈爾濱、綏芬河開展邊貿(mào)考察和農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷對接活動，簽訂了“平度——綏芬河農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)銷區(qū)域合作意向書”。

這為越來越多的平度蔬菜種植大戶尋找到了出口俄羅斯的渠道。在10月底綏芬河市舉行的首屆中俄果菜肉食品采購大會上，來自平度22個農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)(合作社)的40多名代表前往參加，甚至有企業(yè)直接帶著一車胡蘿卜、葡萄等前往。

不過，一位要求匿名的與會者告訴記者，這次采購大會主要是由綏芬河一家批發(fā)市場來組織，“會上并沒有太多來自俄羅斯的客戶，所以現(xiàn)場達(dá)成的采購協(xié)議很少。國內(nèi)的同行甚至開始相互壓價”。

王云秀是其中的幸運(yùn)者，由于他的合作社是做高端西紅柿產(chǎn)品出口的，競爭少，在一個市場負(fù)責(zé)人的介紹下，他和俄羅斯一個客戶談成了一筆訂單。

“每出口一斤西紅柿要交給這個市場方2分錢管理費(fèi)。”但王云秀強(qiáng)調(diào)，出口是以他們合作社的名義，產(chǎn)品打的也是他們自己的品牌。

來自平度的其他企業(yè)則沒有這么幸運(yùn)，紛紛打道回府。當(dāng)時一同前往的張淑香開始也沒有訂單，但她不甘心白來一趟，決定親自去一趟俄羅斯尋找客戶。

在一個朋友陪同下，張淑香走訪了符拉迪沃斯托克(海參崴)等幾個俄羅斯的遠(yuǎn)東城市，她發(fā)現(xiàn)，雖然經(jīng)濟(jì)不景氣，但俄羅斯市場上的農(nóng)

■新聞內(nèi)存

俄經(jīng)濟(jì)“西退東進(jìn)”我國多行業(yè)迎商機(jī)

俄羅斯是世界第八大蔬菜進(jìn)口國，據(jù)統(tǒng)計(jì)俄每年進(jìn)口400萬～450萬噸蔬菜，而目前我國的出口量僅為70萬噸左右，出口市場潛力巨大。這次美歐聯(lián)手制裁俄羅斯，導(dǎo)致俄下禁令禁止從西方國家進(jìn)口農(nóng)產(chǎn)品，為我國農(nóng)產(chǎn)品走向俄羅斯市場意外提供了機(jī)遇。

事實(shí)上 ，中國對俄果蔬出口早已有之。由于俄羅斯大部分國土屬于北溫帶及亞寒帶的大陸性氣候，冬季漫長寒冷，夏季短暫溫暖。除了 3個月的蔬菜供應(yīng)期，每年10月到來年7月，都需要大量的反季節(jié)蔬菜。

相反，中國是一個農(nóng)業(yè)大國，大部分地區(qū)處于溫帶及亞熱帶地區(qū)，蔬菜產(chǎn)量豐富、品種齊全，加上大棚栽培技術(shù)廣泛應(yīng)用，受季節(jié)因素影響小。因此，在與俄羅斯有著漫長共同邊界的中國東北，“買來全國菜，賣到俄羅斯”是出口貿(mào)易的傳統(tǒng)戰(zhàn)略，山東農(nóng)戶也一直在為俄羅斯菜籃子輸送農(nóng)產(chǎn)品，只是之前多由壽光的出口公司在張羅，青島農(nóng)戶直接參與得很少。

除農(nóng)產(chǎn)品之外，這次俄羅斯經(jīng)濟(jì)上的“西退東進(jìn)”還給我國其他行業(yè)帶來一些利好，例如金融業(yè)、能源領(lǐng)域、油氣裝備制造業(yè)等等都迎來了商機(jī)。據(jù)《第一財經(jīng)日報》等

產(chǎn)品消費(fèi)幾乎沒受影響。她還發(fā)現(xiàn)，俄羅斯人有一個習(xí)慣，如果一家一個月能吃10棵白菜，那么他們只種10棵，即使有多余的地也不會多種，“所以市場還是很大的。”

張淑香很快就和俄羅斯兩個客戶談好了合作意向。“他們看重的是你有沒有一個足夠大的農(nóng)場，11月中旬，他們親自來了一趟平度，看到我1200畝地的農(nóng)場后，終于放心了。”

不過在張淑香看來，俄羅斯人比較“固執(zhí)”，他們只對平時習(xí)慣吃的東西感興趣，“給他們推薦芋頭，我說這個比土豆還好吃，他們不要。”

怕盧布貶值只用人民幣交易

平度市商務(wù)局蔬菜辦主任尹光堯認(rèn)為，在目前國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品價格不高、經(jīng)常滯銷的情況下，出口俄羅斯的示范效應(yīng)非常大，他希望更多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)能走出去。

曾經(jīng)三次到訪綏芬河的尹光堯注意到，在綏芬河市場上，對俄出口有一些固定的渠道，基本壟斷在兩三個出口商手里，如果企業(yè)沒有自己的出口渠道，而是通過這些出口商再出口，利潤則會被層層盤剝。比如來自國內(nèi)的胡蘿卜通過這些出口商出口，每一柜要被收取3000元中介費(fèi)。

“目前平度的很多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)都沒有出口俄羅斯的經(jīng)驗(yàn)，如何能直接對接俄羅斯客戶，是接下來需要突破的難題。”尹光堯告訴記者。

據(jù)了解，青島已有數(shù)家農(nóng)業(yè)合作社和企業(yè)在綏芬河中俄果蔬水產(chǎn)品批發(fā)大市場設(shè)立了辦事處，但真正談成訂單的只有張淑香和王云秀兩家。

在這兩位蔬菜種植大戶看來，和俄羅斯人做生意并不復(fù)雜。

張淑香告訴記者，和日本、韓國不一樣，俄羅斯人并不是看重農(nóng)殘等指標(biāo)，他們最看重的是你要有一個足夠大的農(nóng)場。

王云秀也表示，西紅柿出口到俄羅斯只需要兩次檢測就行。第一次需要樣品檢測，等發(fā)貨運(yùn)到綏芬河口岸時，再進(jìn)行一次檢測，如果這兩次檢測合格了，以后所有的西紅柿都會免檢。

“我們的車運(yùn)到綏芬河后，和俄羅斯那邊的車交換一下車頭就回來，不用再倒騰一次，非常方便。”王云秀說。

出口俄羅斯也不是沒有風(fēng)險。由于俄羅斯貨幣盧布貶值嚴(yán)重，大多數(shù)中國企業(yè)家在和俄羅斯人做生意時都會強(qiáng)調(diào)必須用人民幣結(jié)賬。

“我和俄羅斯客戶簽訂的協(xié)議是，先付一半定金，等到裝箱完了，我拍一張照片發(fā)給客戶，客戶再打過來另一半定金，完成整個交易。”張淑香一再和俄羅斯客戶強(qiáng)調(diào)，必須用人民幣結(jié)算。

據(jù)尹光堯介紹，為了進(jìn)一步拓展出口渠道，平度商務(wù)局打算明年春天組織平度的農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)直接到俄羅斯走一趟，讓這些企業(yè)家自己聯(lián)系俄羅斯客戶。

文/圖 記者 李楊