10多年前，有菜農(nóng)圍在電腦前發(fā)帖賣出第一單菜，如今生意依舊紅火;幾年前，有畢業(yè)大學(xué)生滿腔熱忱開辟了賣菜網(wǎng)站，讓你不用去擠菜市場，點(diǎn)點(diǎn)鼠標(biāo)就有人送菜上門，如今卻偃旗息鼓……不是因?yàn)橛辛嘶ヂ?lián)網(wǎng)，才有了這些“突發(fā)奇想”的思維，而是因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)的出現(xiàn)和發(fā)展，使得這些思維得以集中爆發(fā)。然而，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的平臺選擇卻像是一把懸頂之劍，隨時(shí)可能宣告你的出場。

借助平臺

網(wǎng)上賣菜讓她年入百萬

“姜波啊，俺家今年種了二畝蘿卜，還有一個(gè)棚的大姜，你給記著在網(wǎng)上發(fā)個(gè)信息公布下呀。”這位被稱為姜波的是即墨市移風(fēng)店鎮(zhèn)黃戈莊的一位女村民，40多歲的姜波如今在移風(fēng)店鎮(zhèn)十村八疃相當(dāng)有名。她每天穿梭在農(nóng)村地頭和蔬菜大棚之間，搜集著各家的蔬菜情況，回到家就在網(wǎng)上發(fā)布。雖然身在即墨西北農(nóng)村，卻做起了天下人的蔬菜生意。鄉(xiāng)親們說：“經(jīng)她手銷出去的蔬菜都用集裝箱裝和車皮計(jì)量，我們的菜都賣到日本了。”

移風(fēng)店鎮(zhèn)是青島市的菜籃子基地，也是高效農(nóng)業(yè)示范區(qū)。但此前由于信息發(fā)布渠道的問題，移風(fēng)店鎮(zhèn)的蔬菜多數(shù)走不出青島，菜農(nóng)最擔(dān)心起早貪黑侍弄出來的蔬菜賣不掉，只好爛在地里、溝邊。

作為最早“觸網(wǎng)”的農(nóng)民，姜波的辦公室就設(shè)在菜地，說是辦公室，其實(shí)就是兩間簡易房。除了一臺筆記本電腦外，再沒有值錢的東西。說起玩網(wǎng)絡(luò)的故事，姜波臉上立即笑逐顏開。10多年前，普通的菜農(nóng)姜波，就已經(jīng)開始玩網(wǎng)絡(luò)了。而那時(shí)她對網(wǎng)絡(luò)基本上一無所知。

2003年，在島城農(nóng)民中，買電腦、拉寬帶的很罕見。腦子靈活、敢為人先的姜波成了村里第一個(gè)買電腦的農(nóng)民。第一次將本鎮(zhèn)有關(guān)蔬菜信息發(fā)布出去，不到3天就接到了一名臺灣客商的回復(fù)。對方要收購白蘿卜，當(dāng)然不僅要求綠色無害，而且歪的、小的一概不要。姜波問：要1千斤還是1萬斤?對方報(bào)出的數(shù)量讓姜波吃了一驚：10個(gè)集裝箱!1個(gè)集裝箱大約是25噸，10個(gè)集裝箱就是250噸?？吹浇ㄓ悬c(diǎn)猶豫，對方說先給你5000元定金。這下姜波心里有了底。當(dāng)時(shí)蘿卜的市場價(jià)是5分錢一斤，姜波按每斤一毛八的價(jià)格向菜農(nóng)收購，菜農(nóng)們簡直不相信，價(jià)錢高出數(shù)倍，還能就近賣掉，大家樂呵呵地把一車車蘿卜賣給姜波。結(jié)果附近十村八疃的蘿卜都到姜波這兒集合。雖然最終才裝了兩個(gè)集裝箱，但到最后付錢的時(shí)候，人家還是照原價(jià)付了款?，F(xiàn)如今，姜波的生意做到了大江南北甚至國外，大棚里的菜剛剛發(fā)芽，日本客商的訂單就來了，姜波花錢請來一名電腦技術(shù)人員，白天干農(nóng)活，晚上學(xué)技術(shù)。隨后幾年里，姜波又建立了自己的網(wǎng)站，為周邊菜農(nóng)帶來了更多的便利和財(cái)富。姜波說，沒想到一臺小小的電腦，竟然如此神奇，而那時(shí)的姜波是青島第一批用上寬帶網(wǎng)絡(luò)的農(nóng)民之一，第一年通過網(wǎng)絡(luò)賣菜就超過了千噸。

算起來，姜波玩QQ群更是讓當(dāng)?shù)氐脑S多菜農(nóng)羨慕不已。她回憶說，建立第一個(gè)QQ群是在2005年。沒過多久，群里就加入了不少來自天南地北的菜商。哪里需要菜，菜價(jià)如何，姜波只要打開電腦，一切盡在眼中。而在建群不久，就接到了第一個(gè)大單。

姜波玩轉(zhuǎn)了網(wǎng)絡(luò)，讓她成了青島首批靠網(wǎng)絡(luò)賣菜的 “最牛農(nóng)民”?，F(xiàn)在，姜波與當(dāng)?shù)?300多名農(nóng)民、國內(nèi)外30多家客商建立了長期合作關(guān)系，每年網(wǎng)上經(jīng)銷蔬菜8000多噸。姜波說，通過網(wǎng)上賣掉的菜，一公斤蔬菜能讓菜農(nóng)拿到比市場價(jià)格多1毛的利潤，目前已與韓國、日本、新加坡、北京、上海等30多個(gè)國內(nèi)外客商建立了業(yè)務(wù)關(guān)系，每年的收入接近百萬元。

自建平臺

本地賣菜網(wǎng)站先后“歇菜”

網(wǎng)上賣菜并非一番風(fēng)順，也常有“叫好不叫座”的案例存在。有姜波這樣利用現(xiàn)有成熟平臺搞銷售的成功者，也有自建賣菜平臺搞銷售的失敗者。

幾年前，青島涌現(xiàn)了一個(gè)又一個(gè)的賣菜網(wǎng)站：2009年成立的“幸福老家”，可以說是青島網(wǎng)上賣菜的“第一網(wǎng)”，但市場很快讓他們放棄了這種想法，轉(zhuǎn)而將網(wǎng)站變?yōu)榱斯井a(chǎn)品的綜合展廳。“會員可以在網(wǎng)站上看到我們的配送方案，我們則通過網(wǎng)站發(fā)布一些配送信息。”該公司負(fù)責(zé)人孫女士表示，銷售量難以維持，使得網(wǎng)上賣菜逐漸變成了網(wǎng)上擺菜。接下來的若干先行者，都未能走到最后。曾經(jīng)的青島買菜網(wǎng)，還沒來得及走進(jìn)千家萬戶的餐桌，就迅速消失在了茫茫網(wǎng)絡(luò)之中。“網(wǎng)站一共發(fā)展了兩年，一直都不行，會員少難賺錢。”青島買菜網(wǎng)創(chuàng)始人陳延河告訴記者，網(wǎng)站剛成立的時(shí)候市民對其關(guān)注度還是挺高，但之后生意慢慢“冷清”下來，訂單越來越少。后來公司還碰到了配送、價(jià)格等多種瓶頸，無異于雪上加霜。由于長時(shí)間難以掙錢，公司資金無法周轉(zhuǎn)，只能停止?fàn)I業(yè)。而最讓人記憶深刻的，無疑是青島“生活客”。這一“創(chuàng)業(yè)大學(xué)生依靠網(wǎng)絡(luò)賣菜引來千萬元級風(fēng)投資金”的消息迅速傳遍網(wǎng)絡(luò)，大好的前景被各方看好，然而最后卻因經(jīng)營問題而折戟沉沙。近日，記者試圖進(jìn)入上述各賣菜網(wǎng)站，有的已經(jīng)頁面不復(fù)存在，有的頁面則明顯幾年沒有刷新了。

靠錢買人氣、培植網(wǎng)站流量已不是新鮮事，此前島城多家賣菜網(wǎng)站都曾推出過各類免費(fèi)活動吸引消費(fèi)者參與，但因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)賣菜的諸多局限，都是竹籃打水一場空。“關(guān)鍵是長期效果，很多人可能會貪圖免費(fèi)體驗(yàn)而加盟會員，但當(dāng)他們拿到平板電腦以后，不愿再繼續(xù)消費(fèi)怎么辦?”島城一家網(wǎng)上商城總經(jīng)理蘇先生認(rèn)為，消費(fèi)人群可以短期“購買”，但最終還是要依靠積累，“只有存在忠誠度的人群，才是優(yōu)質(zhì)人群。”記者采訪發(fā)現(xiàn)，賣菜網(wǎng)的消費(fèi)方式一般是通過電話或者直接在網(wǎng)上注冊為會員來進(jìn)行消費(fèi)，不過都是要提前下單，比如訂中午菜的客戶需要在前一天晚上11時(shí)前預(yù)訂，訂晚菜的客戶需要在前一天或者當(dāng)天下午3時(shí)前預(yù)訂。在消費(fèi)者看來，吃什么菜很難像做計(jì)劃一樣前一天就定好。

蘇先生表示，“賣菜網(wǎng)是一個(gè)新型的電子商務(wù)，市場前景廣泛，但前期標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)要求很高，需要龐大的資金。外地成功的賣菜網(wǎng)都經(jīng)過了一輪或者數(shù)輪風(fēng)險(xiǎn)投資，有了錢，有了種植基地，有了規(guī)范的配送和多方面的服務(wù)，慢慢來培育新型市場。賣菜網(wǎng)站的興起迎合了時(shí)代發(fā)展。但由于蔬菜水果這類農(nóng)貿(mào)食品的特殊性，又使得它的發(fā)展遇到了一些困難。”

大型平臺

主打進(jìn)口搶占高端“吃貨”相比于自建平臺，像淘寶、京東、1號店這樣的大型平臺做大市場規(guī)模之后，再回頭來啃生鮮這 “最后一塊硬骨頭”的時(shí)候，似乎底氣硬了許多：2012年5月31日，順豐快遞旗下網(wǎng)上食品商城“順豐優(yōu)選”一馬當(dāng)先，依托主業(yè)物流優(yōu)勢，定位中高端食品B2C，一發(fā)不可收拾。緊接著，當(dāng)年6月13日，淘寶生態(tài)農(nóng)業(yè)頻道上線，主打有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品，規(guī)劃 “農(nóng)場租賃項(xiàng)目”。7月15日，京東商城劉強(qiáng)東的“西紅柿門”事件，更是將生鮮電商炒到了沸沸揚(yáng)揚(yáng)的程度。

因此，不難想象這樣的場景：美國的車?yán)遄釉诋?dāng)?shù)剞r(nóng)場還未開始采摘，更未空運(yùn)至國內(nèi)，可在網(wǎng)上短短數(shù)天時(shí)間，40萬斤車?yán)遄釉缫驯粐鴥?nèi)消費(fèi)者預(yù)約消費(fèi)，每個(gè)買家都提前下了定金;新疆阿克蘇青皮鮮核桃，還長在樹上，可在短短3天時(shí)間內(nèi)賣出了10多萬單……不過，記者發(fā)現(xiàn)，大型平臺的電商在生鮮領(lǐng)域酷愛高端進(jìn)口產(chǎn)品，比如進(jìn)口水果、進(jìn)口海鮮，而新鮮蔬菜基本不在范圍。“生鮮難以保存，運(yùn)輸中容易損耗。一般生鮮產(chǎn)品的損耗率可以達(dá)到10%到30%，而普通商品損耗率不到1%。有一句夸張的說法是，農(nóng)民種出來3斤大白菜，到你手里面有1斤就不錯(cuò)了。”優(yōu)菜網(wǎng)創(chuàng)始人丁景濤這樣表示。

“都是中上層消費(fèi)者，客單價(jià)高。”青島“尚海貨”的老板“暉嘗美味”曾經(jīng)只經(jīng)營本地海產(chǎn)品，之后觸網(wǎng)開始賣三文魚、銀鱈魚等進(jìn)口海產(chǎn)品，“進(jìn)口生鮮相比起大眾生鮮更具誘惑力。普通的蔬菜品類消費(fèi)者可以在樓下菜市場或者超市輕松購得，何必上網(wǎng)購買。但是進(jìn)口生鮮不一樣，在日常生活中難購買到，消費(fèi)者獲取進(jìn)口生鮮的渠道少，網(wǎng)上購買滿足這一需求。雖然高端進(jìn)口生鮮的定位及價(jià)格限制了消費(fèi)群體規(guī)模，但是它面對的喜歡追求食物品質(zhì)或者小資情調(diào)的消費(fèi)者來說他們更樂于去嘗試。”

只是要做一門 “虧損”的生意，沒有雄厚的資本無疑是飛蛾撲火。這也就不奇怪為什么從2012年開始進(jìn)入生鮮領(lǐng)域的電商們大多是 “大BOSS”級了。

【記者觀察】

網(wǎng)上賣菜希望就在眼前

賣的都是菜，但是到底什么樣的菜能通過網(wǎng)絡(luò)打開市場情況大不相同。青島涌現(xiàn)了頗多賣菜網(wǎng)站，或個(gè)人，或大型公司，但是走得都不長遠(yuǎn)。去年7、8月份開始，青島華盛綠能農(nóng)業(yè)科技有限公司在網(wǎng)絡(luò)上賣菜異軍突起。記者發(fā)現(xiàn)，和以往公司不同，華盛此前在蔬菜直供市場已經(jīng)積攢了1000多個(gè)客戶資源，做到青島市場老大，此番擴(kuò)展市場依托自己的物流送貨減輕了不少企業(yè)成本。“我們將客戶管理系統(tǒng)關(guān)聯(lián)起來，并通過網(wǎng)絡(luò)建立健康管理系統(tǒng)幫客戶進(jìn)行營養(yǎng)配比。”該公司直供事業(yè)部總經(jīng)理王海玉說，雖然在網(wǎng)絡(luò)賣菜很多人被 “拍在了沙灘上”，但是依然被看好的前景令一波又一波的后人前進(jìn)。從這個(gè)角度不難看出，希望就在眼前。

網(wǎng)中人語

“互聯(lián)網(wǎng)打開了企業(yè)發(fā)展的另一扇門，用互聯(lián)網(wǎng)思維做營銷給我們實(shí)體企業(yè)插上翅膀，產(chǎn)品能賣得更遠(yuǎn)。”——青島華盛綠能農(nóng)業(yè)科技有限公司直供事業(yè)部總經(jīng)理王海玉